孤单再认识
个险销售部
2014年10月9日
孤单客户资源认识与开发
目   录
理想与现实的差距—收展员眼中的孤单客户
对孤单客户的憧憬
   1、能见到
   2、能交流
   3、能认同
   4、能签单


产生憧憬的原因：对销售的恐惧和排斥
    没有任何沉默成本（失去成本）下的销售更多靠个人的自觉和自我加压，尤其对当前保险从业者而言，这种情况更明显。
   1、找不到客户
   2、面子丢不得
   3、对不确定性的排斥： 生面孔；对生活稳定的向往
   4、对自我的怀疑与否定：学历；是否适合；行业认同


理想与现实的差距---孤单客户 剖析
1、是公司客户
    （1）可能流转过数个服务人
    （2）可能参加过数次的公司平台
    （3）可能还有其他服务人
2、是失去服务人的公司客户
    （1）流失的人是哪些人？
    （2）为什么离司？
    （3）这些离司人员的保单如何产生的？            
        A.自展单
        B.亲朋好友单（人情、真正需要）
        C.陌拜的单
        D.挂单
        E.其他
客户质量
客户意识
客户态度
客户粘性
客户开发
理想与现实的差距
收展员对孤单客户的高期待
孤单客户对收展员的低反馈
巨大的落差造成收展员无所适从，从对孤单憧憬变成不相信，不重视、不接受。
孤单经营的现象1：
95%的伙伴不知道自己的孤单持有量
手中孤单至少有50%-60%未见过，原因
外围单不想见面，太远了（10%）√
联系不上（10%）
市区单，但是对方说有人服务了（10%） √
联系上了，客户不愿意见面（10%）
让客户自助缴费（10%）√


孤单经营的现象2：
孤单经营的现象3：
二次开发率极低
收展员：孤单对二次开发帮助不大，客户都买过保险了，再买的可能性很小；
主管：缘故开拓还是多于孤单；
主任：孤单有利于新单开拓，只要用心经营，客户就会信任你


孤单经营的现象4：
真实的拜访量究竟有多少
孤单面见率与日志检查数不吻合，孤单面见率只有30%，但每天主管上报活动量都满足一天2访的要求，谈话与事实不相符合；
240件孤单/年就算全见也最多够见4个月（每月60访），还有480访需要缘故或转介绍完成，是见老客户容易还是见转介绍容易？
孤单是不是真的没有价值？--兄弟公司的经验
山东临沂收展在使用孤单资源方面经验：
每月确保当月客户清单80%的面见率
80%新单业绩来源于孤单的二次开发