总公司策划室    2013年9月
如何建立13J达成90%的长效机制？
1992年，美国友邦保险公司在上海复业，把营销制引入中国大陆。目前，国内绝大多数寿险公司的个险业务都采用营销制。
简单地说，营销制就是寿险公司大量招聘和培训业务员，与其签订代理合同，让他们代表寿险公司向准客户推销寿险保单，并向客户提供简单的售后服务，公司则向业务员发放首期佣金和续期佣金的一种制度。
 营销制简介
收展制也是一种寿险销售服务制度，与营销制既有联系又有区别。
联系：收展制往往是建立在营销制基础之上的，也就是说，寿险公司需要积累一定数量的个险客户，才具备启动收展制的条件。
区别：收展员既代表公司向已投保客户提供收费服务，又代表公司向准客户推销寿险保单。相应地，公司不仅向收展员发放首期佣金和续期佣金，而且还发放收费服务奖金。
收展制简介
区域收展制源于日本，在韩国、台湾均有成功的范例，亚洲最大的四家寿险公司（日本生命、日本第一生命、台湾国泰人寿、韩国三星人寿）均实施收展制。
截至目前，大陆开展收展制的公司有：平安人寿、中国人寿、太平洋人寿、新华人寿、泰康人寿、民生保险、生命人寿；阳光人寿正在规划启动收展制。
收展制的实践
标准服务
活动管理
区域收费
组织大型化
服务区域化
核心竞争力
发展愿景
经营策略
寿险业经营管理标准化的典范
四化原则
区域开拓
区域占领
管理标准化
经营团队化
经营哲学
依法行事
用心经营
收展体系发展策略
收展制三大经营策略
区域收费策略
　  做好渠道管理，立足于离职单收费服务和在职单督导服务，落实标准化收费服务动作，以较低的成本确保收费指标高于同业，维护民生市场占有率和品牌形象。
区域开拓策略
　  稳健发展队伍，落实活动量管理，开拓区域市场，维持高活动率、低脱落率和高继续率，在确保收费效率的同时，促进新契约业务稳定增长，为民生创造更大的价值。
区域占领策略
    逐步扩张收展网点，牢固占有区域市场，支持民生营销队伍与后援服务体系，让新公司很难进入区域市场与我们展开寿险业务竞争。


各渠道收费人员应对所有应收件在应交日后7天内至少电话催交一次，应交日后30天内至少面访一次；对可能垫交或失效保单，在垫交、失效前至少面访两次。
各渠道收费人员在面访时如遇客户拒绝交费，在劝说无效的情况下，应请客户在《评价表》上签字，如客户拒签，则由收费人员填写并注明原因。
收费人员应在填写好《评价表》后一周内交给主管审核签字，并由主管暂时保存。
各渠道收费人员主管每月初填写《保单未收情况汇总表》，连同垫交、失效件《评价表》逐级提交到公司。
三级机构收展室组织人员抽查《评价表》所填写内容的真实性：着重抽查期交保费数额大的保单；被抽查保单所涉及的收费人员应有一定覆盖性；抽查比例不得低于50%。
抽查时如发现收费人员弄虚作假，应根据相关业务品质管理办法进行处罚。
应收未收件管理要求
滞留客户续期保费
   除不可抗力外，公司内外勤人员于上班时间代收的客户续期保费和保全补费等，应于当天下班前缴交到公司；如因故（疾病、紧急事故或到边远地区收费在下班之前无法返回时）未能及时缴回，应事先向直属主管报备，并于次日早会后立即上缴；如系下班后或节假日收取的续期保费，则应于次日或上班后的第一个工作日早会后上缴；否则视为滞留续期保费。