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目的
 让客户知道大病险的作用
必须及时购买大病险
案例一
中行**
见面讲解话术(1/2)
原本人生如果一切顺利的话，会圆满地工作到人生的最高峰，然后顺利退休，但是一场突如其来的大病，让自己的财富停止积累，所以重大疾病我说这只是假设，于是接着讲。假如你今天得了癌症，刚好病情不是特别严重，可以治疗，第一件事是不是要交押金？住院押金是一定要先付的，而且现在很多医院不能用信用卡，要求必须是现金缴费，因为信用卡会涉及到银行扣点的问题，所以一些垄断性的医院就强制要求患者必须交现金。
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第二件事，假如明天就要上手术台了，家属一定会主动跟主刀医师沟通一下，如手术成功率怎么样，要怎么开刀，术前术中术后都要注意哪些事项等，这时候需要红包的费用。
这里的红包是广义的概念，并不是说一定要给医师多少钱，而是中国人都讲究花钱买心安理得，病人家属和主刀医师之间的往来，这个环节是一定会有的。红包费用是无处报销的，而且红包费用从古至今一直存在，除非我们从来不生病。


第三，手术中需要用到自费器材。以心脏瓣膜为例，在大病保险条款里面瓣膜是可以修复的，只要修复就可以获得保险赔付，但很多病人直到躺在手术台上时，才发现心脏瓣膜是变性了，无法修复，只能更换的。
在做医生的时候经常发生这样一幕，手术正在进行时，我走到手术室的门外对家属说，手术情况不错，但是现在病人的心脏瓣膜坏死，不能修复，必须要更换。更换的瓣膜有两种，一种是进口的，2万元，一种是国产的，2千元，要换哪一种？病人家属一般都希望医生给个建议，但是国家规定这个选择必须病人家属亲自来选。我会给家属讲这两者之间的区别：进口的就像奔驰汽车，好一点，省油，噪音小，使用寿命长，不容易坏。国产的就会噪音大一点，偶尔可能会卡，使用周期稍短一些。听到这里99%以上的家属都会选择进口的。我们都知道手术里面自费的药物、器材，社保是不能报销的，2千元的社保是可以报销的，但在这个时候很少有人顾及这些，几乎没有人会说我只要社保能报销的这种。
我们曾经有一个患者，做了进口的瓣膜置换，他是一个非常敏感的人，每天都能听见心脏里发出的声音，他很担心突然有一天那个声音没有了。手术后的半年他几乎没怎么睡觉，睡不着。后来实在撑不住就换了一个生物瓣膜，生物瓣膜的特点是只能用十年，十年之后就会变性，就要重新再做。这个患者当时只有40岁，如果活到80岁的话他至少要更换四次瓣膜。
第四，在ICU病房里，病人失血后一般轻易不输血，因为血液不太干净。尽管一袋血的费用并不高，但血的检查费用很贵，一般检查乙肝、丙肝、艾滋病、梅毒这四项的费用就需要近千元。所以医院里的血液查的并没有我们想像中的那么仔细，人类有成千上万种疾病，对于某一袋血液我们无从查起。所以在ICU里一般输蛋白，蛋白又分为两种：一种是国产的，一种是进口的。我的经验是，即使家属卖掉自己的房子，也会选择进口的。
第五，住院期间家属额外花销。从监护室转到普通病房，这时家属、亲人、朋友、同事都会来看望，自家家人的误工费和额外花销，请同事朋友吃饭、回礼等都是一笔不小的开支。
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第六，住院及在家休息期间工资及奖金的减少。病人出院后回到家，重大疾病多则要歇五年，少则半年一年，且需要复查之后再决定是否接着休养。无论在哪个城市工作，大部分人的基本工资并不多，大部分来自个人的岗位津贴和奖金。不上班就只能发基本工资，奖金全部没有。中国目前的现状基本工资普遍偏低，如果不幸在一个不靠谱的公司里，工资是否能发、职位是否能保都得打一个很大的问号。一个人长期不工作，收入一定会受到影响，这个收入的减少也是不能报销的。
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第七，未来的“工作收入损失”。其实跟最后一个比起来，前面六个都不算什么，即使按照目前中国癌症的五年生存率来算，十个癌症患者五年后还有三成都活着，这个时候他们的死亡几率与我们常人无二。
如果你回家歇了一年甚至更久，你在位置还会不会给你保留？即使领导对你特别优待，继续让你当做，这时即使回到工作岗位，离开社会好几年，社会发生变化、身体本身不如以前、心态也不同、年龄也大了、知识技能也落伍了、你的收入一定会降低，是“工作收入损失险”。


见面讲解话术(2/2)
       通过分类、筛选、讲解三个动作，没有健康险的客户会陆续购买，完成了客户的初步挖掘，但工作量很大
           我一个人做，每月完成9件，我需要见面45个客户，我需要完成电话筛选450个；一次电话筛选10分钟，一次见面讲解60分钟；我要用7200分钟来服务我的续期客户。
因为我善于总结，所以我又在思考，能不能再进一步挖掘？
小结
        我背后最大的金矿就是续期客户，一个优质的客户背后会有20个潜在客户，如果有20个客户成为我的转介绍中心，我就能活的悠闲一些。那么接下来就和大家分享续期客户怎么升级成转介绍中心
小结