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保费部续收专员成长思考
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提纲——
走进高端市场是超级续收专员必备
中国寿险业高端市场正处于爆炸式增长
阶段
三、保费部高端市场开发优势探讨
四、高端案例分享
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第1 部分——
走进高端市场
是超级续收专员必备
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怎样是超级续收专员?
续收指标良好
新单年标保100万
年收入30万
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对“达成超级”的思考——
为什么有些人很勤奋,却始终难以达成超级?
为什么有些人很轻松,还能快速达成超级?
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20%的客户创造你80%的财富
只有走进高端市场,才能轻松达成百万、千万……
结论——
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第2 部分——
中国寿险业高端市场
正处于爆炸式增长阶段
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中国富有人群:增长迅猛
2007年,44 万个千万富豪、 1.8 万个亿万富豪,千万富豪人数居全球第五
2008年,82.5 万个千万富豪、5.1 万个亿万富豪,千万富豪人数居全球第四
2009年,87.5 万个千万富豪、5.5 万个亿万富豪,亿万富豪人数居全球第二
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资产100亿人民币以上,平均年龄50岁
资产10亿人民币以上,平均年龄50岁
资产1千万人民币以上,平均年龄39岁
资产1亿人民币以上,平均年龄43岁
中国富有人群:普遍年轻
千万级以上富豪平均年龄比国外年轻15岁
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· 全国每1400人中有1人是千万富豪。
· 全国有96万千万富豪和6万亿万富豪,分别比去年增长9.7%和9.1%。
· 北京市富裕人士最多,分别有17万千万富豪和1万亿万富豪。广东排名第二,上海排名第三。
· 千万富豪四大类型:55%企业主、20%“炒房者”、15%“职业股民”和10%“金领”。
· 全国有4000个十亿富豪和200个百亿富豪。
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重要认知——
中国富有人群数量多,增长快,年纪轻,意识超前,具有成功的思维模式,更具备寿险产品的购买能力和购买意识
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结论1——
现阶段中国寿险业高端客户主要群体:私营企业主、大企业高管、权威专业人士
这三类群体的高端客户在当今社会人数众多、发展速度迅猛
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结论2——
中国寿险业高端市场开发仍处于初级阶段;进入高端市场的重点是:匹配客户需求;难点是:如何进入高端市场?
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第3 部分——
保费部高端市场开发有绝对竞争优势
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高端市场的开发体系
四要素形成高端市场的开发运作系统
尊尚人生
好利连连
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上海续收客户的特征
整体特征
经济状况
客户喜好
产品选择
客户资源有绝对竞争优势
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下一步拟采取的价值转型措施之老客户加保
共计54.7万个人客户
80%
14%
6%
老客户加保空间洞悉
客户资源有绝对竞争优势
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保费部成员结构有绝对竞争优势
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上分队伍基本状况——年龄/司龄
人员年龄分布以30岁以下居多,占比41%,部门整体平均年龄33岁。
上岗三个月以内的新人占比19%,上岗6个月以内的新人占比达43%。
团队成员有绝对优势
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保费部团队成长有绝对竞争优势
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