保费部
专员队伍作业辅导

 

课程目标

1、了解专员队伍作业辅导的作用，掌握作业辅导的内容、形式、方法；

 

2、提升助理督导人员实际作业能力，更好地辅导团队。

课程大纲

一

专员队伍作业辅导的概述

二

专员队伍作业辅导的要点

三

专员队伍作业辅导的形式与方法

四

专员队伍作业辅导效果的评估与追踪

树倒与被扶正的前后影响

（一）辅导的定义

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辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助专员队伍在工作上取得提升。

指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。

（二）辅导的作用

加强与专员队伍的沟通；

改善专员队伍工作方法、提高业务技能；

确保所辖机构整体目标的达成

 

辅导的

作用

 1

 2

 3

一

专员队伍作业辅导的概述

二

专员队伍作业辅导的要点

三

专员队伍作业辅导的形式与方法

四

专员队伍作业辅导效果的评估与追踪

（一）辅导的对象

1

2

3

4

心态不佳或者人际关系不佳者

新入司的专员或新晋升的见习主任

针对业务指标有待提高者或指标异常者

其他需要辅导者

辅导对象

9

1-5

1、专业知识

条款知识

理赔知识

保全知识

续收规定

相关的法律法规

金融知识等

4、习惯

沟通的技巧

拒绝处理的技巧

疑难件的处理技巧等

2、态度

对工作的态度

对客户

对同事

对团队

工作前置的习惯

计划自己工作的习惯

完善系统中客户资料的习惯等

(2002년 3분기말 기준)

3、技巧

（二）明确辅导的内容

成功之需

发展之源

立足之本

专员队伍养成良好习惯，自发自动，达到专员队伍业务技能的提高

知识

态度

技巧

专员队伍具备足够的专业知识是立足之本；

正确的工作态度、服务态度是发展之源；

掌握一套行之有效的收费技巧是成功之需；

习惯

（三）确定辅导的目标

指标提升

与成长

急需要解决

与改变

队伍长期发展

阶段目标

中期目标

长期目标

指当前所急需要解决的，较短时间段内的目标也就是立竿见影、马上能看到的效果。

是为专员队伍长期良性发展打下基础。时间可能是三到五年。

是以专员指标的提升和专员成长为目的。需要一段时间的努力，才能看到的效果。

（四）把握辅导时机

1、角色转换（新人入司和晋升主任）

  全方位辅导、团队管理、指标分析、队伍辅导的技巧等方面进行辅导。

2、指标异常（当月、宽一、宽末、代扣）

  异常指标有针对性的辅导。

3、考核晋升（或指标改善）

   帮助专员分析取得成绩的原因，并提出更高的要求。

（四）把握辅导时机

4、考核降级

    安抚专员情绪，树立专员信心（如资深专员降为高级专员，证明专员有这个能力，可能因为某种特殊原因影响了），然后和专员共同找出导致降级的关键性指标，制定改进措施。

5、情绪波动

  善于观察专员的举动，提前有针对的辅导，不要等指标已经下滑了再辅导。

6、其他情况（竞赛期指标辅导、预警期指标辅导等）

  根据表报进行数据分析，有针对性地进行个别辅导。

（五）善用辅导工具

各类报表

辅导的工具

二年宽末达成率、三年宽末达成率、二年宽一达成率、当月进度率、代扣率、竞赛战报、团队经营周报、考核预警表

针对呈现的数据及时进行分析，对指标异常的人员适时进行沟通。

活动日志

各类型的收费清单、回访记录，

通过对活动日志的检查，找出专员队伍的问题症结，最后决定采取具体的辅导方式。

一

专员队伍作业辅导的概述

二

专员队伍作业辅导的要点

三

专员队伍作业辅导的形式与方法