区域经营是根 日常经营是本 

根本并重助发展

1

网点概况

区拓具体运作 

区域拓展工作的下一步设想 

2

网点概况 :

区域拓展的运作背景

区域拓展运作环境的营造

3

区域拓展的运作背景

XX县农村寿险市场基本情况介绍

         XX县是XX省第一人口大县，总人口约180万人，占宿迁市人口总量的1/3。同时也是典型的农业大县，农村人口约占全县总人口的70%。农村虽然人口众多，但“空巢”现象却较为普遍，全县近60%的青壮年劳动力外出务工，家中留守的多是老人、妇女和孩子，这部分群体保险意识及决策能力普遍较差。

          过去XX农村业务伙伴的展业方式多为传统的“东一榔头西一棒子”的无序型拜访，虽然整日奔波，却收效不大，收入不高，人心不稳。面对这种形势，XX支公司领导班子多次深入基层反复调研，得出这样一个结论：农村市场虽然基础薄弱，但人口众多，市场潜力巨大，特别是随着新农村建设的不断深化，两乡市场必将成为公司业务发展的主要增长点，同时也势将成为同业公司未来竞争的主战场。 

4

XX个险概况

公司个险代码库人力1137人，农村569人，占比50.4％

下辖20个营销职场，其中城区职场5个，农村中心职场12个，收展职场3个

农村占半壁江山

5

区域拓展的运作背景

驻村队伍长期稳定发展的根本需要

       业务的基础是队伍。针对XX空白村多、营销队伍弱的局面，公司大力组织开展“驻村代表”建设，农村营销队伍迅速壮大。但经过一个时期的运行，我们发现由于对驻村代表后期的育成、经营和管理缺乏经验，陆续出现了人员脱落的现象，驻村队伍的长期稳定就成为摆在公司面前的重要课题。就在此时，省分公司提出了“区域拓展”这一重大战略举措，为问题的解决提供了良好的契机。经过精心策划，公司针对部分驻村代表组织了首轮区域拓展活动，取得了圆满成功。驻村代表态度积极、反应热烈，不仅迅速拉升了业务，也较好的提升了驻村代表的留存率，同时还进一步激发了老营销伙伴的工作热情。为区拓工作的全面推广奠定了坚实的基础。

6

区域拓展运作环境的营造

公司加大对农村的宣传：横幅

公交车广告

墙体广告

主打产品的适时宣传

入户调查的展开

7

区拓主要运作方式——区域推介会：

推介会的运作流程 

推介会的运作成效 

8

推介会的运作流程

思想动员阶段

       公司对网点经理、组训做思想动员，明确公司本次区域推介的主旨与帮助对象，要求各职场围绕公司要求充分组织发动。

9

推介会的运作流程

职场发动阶段

        职场就公司本次推介会的主旨进行有力宣导，对推介会的意义与操作进行有效说明，鼓励够条件的营销伙伴积极报名参与。

10

推介会的运作流程

资源整合阶段

一是确定参与营销伙伴的名单，抽查营销伙伴的场地、客户准备情况；

二是对上报名单的召开地点进行核对，查看是否存在重复；

三是适当调节职场之间的名单数量，并且结合地方特点分配讲师。 

11

推介会的运作流程

组织实施阶段

       个险部根据调整后的名单，编排行事历，安排讲师，做好相关准备。主要有以下工作：

12

推介会召开的条件和对象

1、本公司所有在岗且正常参会的业务代表。

2、具有一定会议组织、协调能力。

3、参会人数不得低于30人。

4、本人报名申请——职场批准——报个险部审核、批准——实施 

5、以村为区域，以村组为单位，每月每人每村不超过一场。

6、每月25日—30日为申报次月召开推介会场次时间，从本人申请到会议召开不得少于3天。

13

推介会会议内容：

推介会所使用的PPT课件由个险部统一制作模板，针对申请人的个人资料及公司在当地客户的理赔情况，做课件的相应调整，帮助申请人提高在当地保险市场的影响力和知名度。

（PPT课件由讲师负责，个人资料由职场负责，理赔明细由个险部负责提供.）

课件要贴近农村、贴近村民，以百姓关注的民生话题切入，引起风险与保险意识，宣传国寿实力与品牌，帮助百姓寻求解决人生各种风险的有效工具，但只做保险宣传与引导，不做产品推介，避免讲成产品说明会。

14

讲师的选拔培训

   由个险部对公司组训讲师及部分主管，统一进行课件培训、通关，举行试讲比赛，评出优秀人员担任会议讲师，由公司统一调配，并对其实行务餐补助30元/场。会后讲师需将会议现场照片通过彩信发至个险部主任手机上，同时需在区拓签到表上签字确认。

要求所有下去讲课的讲师必须理解课件内容，不做“传声机”，要认真备课，对业务员负责，对市场负责，达到讲完之后让村民哭，让村民怕，让村民需要保险的效果。通过几轮区域推介会的召开，不仅培育了市场，还锻炼了一批组训和讲师。

15

会议后勤保障