续收渠道产品组合销售研发
项目推广介绍

1

引    言

        受市场环境整体影响，寿险行业增速放缓，回归保险本源、追求价值成长已成为行业共同的关注目标。康典董事长对未来三年规划工作做出重要指示：未来三年，公司要以客户中心，围绕价值，取得业务结构调整的明显成效。

       根据公司在业务价值转型方面的导向和要求，续收渠道针对2012年面临的业务价值结构转型及核心绩效指标压力，迅速采取了一系列举措，借助价值转型的机会，实现续收渠道销售模式和队伍的升级转型。

2

内容提要

 

3

一、业务方面       

       伴随续收新单业务的迅猛发展，自有业务占营销的比重也在逐年增大，续收渠道成为业务价值转型的重点渠道之一，产品结构单一、产品年期偏短、客户集中度高、机构价值水平不均衡，必须顺应市场及公司的要求进行价值转型。

二、队伍方面

       内部环境：公司对续收渠道要求是全面提升继续率及新单产能，若不能进入精耕细作阶段，就很难有质的提升。

       外部环境：一方面新分配客户量减少，另一方面客户延展比较肤浅，部分客户资源未得到充分利用。       

         队伍要长远发展，必须进一步提升满足客户需求的能力，提升服务与销售价值，真正进入深度客户经营的阶段。

    为什么要进行销售模式转型？

4

    渠道业务价值现状：产品结构单一

产品结构过于单一集中，理财产品占比过高.

2012年1-6月服务经营主销产品占比结构

尊贵人生和吉祥至尊占比超过80%，而这两款产品的价值率都不高，这也是渠道价值率偏低的一个重要原因。

5

年期结构过于集中，短期产品过高.

1-6月个续、银续队伍销售个险产品年期结构

    渠道业务价值现状：年期偏短

十年期以上业务占比

目前续收服务经营十年期业务占比的压力还较大，尤其是银续队伍五年期产品销售过于集中。2011年十年期以上业务占比均值为46.4%，2012年1-5月份，占比均值仅为40.3%。距离渠道55%的考核值差距较大。

6

 

 

 

 

综上

 

     下半年，续收渠道一方面力保新单任务达成，一方面调整业务结构，努力提升自身的业务价值，改变队伍产品销售导向，向高价值产品销售的转型。

 

7

内容提要

 

8

      追求高价值业务是寿险业发展的必然趋势，对于续收渠道而言，也必须紧跟公司整体节奏，走业务价值转型的道路。
       价值转型是一个复杂而漫长的过程，涉及的问题和困难还很多，续收渠道的价值转型工作一定要结合业务发展的现状，循序渐进，过快或过慢的转型都会对渠道健康发展产生不利影响。

9

形成渠道特色的产品策略

          价值转型不是简单地限售、停售某类产品。续收渠道在价值转型初期的产品策略，应在确保业务规模及目前主销产品业绩稳定的前提下，通过产品的组合销售、改善产品组合年期结构、延伸客户等方式，形成续收渠道特色的、专业化的产品策略。

产品策略制定的三个出发点

有利于满足客户的真实需求；

有利于续期队伍的健康发展；

有利于渠道价值的长期提升。

 

 

 

 

    渠道整体产品策略

10

改变销售理念，推动年期组合销售。

   在客户缴费能力允许的前提下，延长缴费年期既有利于客户的保障利益，又有能大幅分散客户每年的缴费压力，更重要的是延长缴费期限能够显著增加产品业务价值。

增加保险期间，尤其从较短期延长至较长期间，可显著增加产业务价值率。

保险期间	10 →15	15→20
价值率平均递增比例	30%	15%

 

延长交费期间，可以显著增加产品新业务价值率。

交费期间	1→3	3→5	5→15
价值率平均递增比例	170%	62%	84%

 

    年期组合销售

11

对现有客户实行针对性销售，扩展客户转介绍销售。

 

  第一，对客户进行分类，对高价值客户实施价值提升策略，大众型富裕型客户以销售终身保障型的高内涵产品为主；针对目前银代客户中，年龄大，收入低的这类客户，再做好基础服务的基础上力争实现客户转介绍。

 

   第二，随着公司发展和续收渠道服务经营的深入开展，针对很多老客户风险保额已满、或自身保障已经完善的情况，应延伸销售，寻求客户转介绍。

    客户延伸销售

 

12

内容提要

13

    研发背景及目的

研发背景

         为推动2012年度价值任务目标达成和队伍销售产品结构的顺利转型，结合机构对现行产品组合销售及工具开发的需求，总公司保费部从续收队伍实际出发，结合队伍销售习惯和市场环境的相关特点，先后广本南宁、山东烟台举办两次“续收渠道产品组合销售研发班”，联合总公司市场部、承保部系统地开发适合续收渠道的产品组合、工具、机构推广课程。

研发目标

1、研发形成适合不同类型市场/客户的产品套餐，为九十双飞乃至明年开门红做准备；

2、研发形成可传承给种子讲师及业务队伍的课程教材；

3、研发形成基本思路，用于开发相关产品组合销售行辅工具。

14

经过公司市场、承保、客服部反复磨合和确认，最终将续收渠道产品组合设定为“百万人生A\B款”“财智人生A\B款”“快乐宝贝”五款组合产品；

吉祥至尊 10万

健康福享 6-10份

定期寿险B 10万

住院医疗（A/B）1万

意外伤害 60万

意外伤害医疗 1万

吉祥至尊 50万

健康福享 20-30份

健康华安 100万

定期寿险B 100万

意外伤害 300万

尊尚人生 5万

康健吉顺 2万

尊尚人生 50万

康健吉顺 5万

吉祥至尊 10万

健康福星 10万

住院医疗A 1万

住院补贴  1万

保费：9176元

保费：12908元

保费：50608元

保费：170090元

保费：8756元

续收产品组合设计成果（老版）

重价值客户为先   推产品强强组合

15

产品组合重新定义产能概念

保费经营的多元化

公式一：保费=有效人力*人均产能

有效人力=在册人力*活动率

人均产能=件均保费*件数

 

引入客均保费的概念

公式二：保费=活跃客户*客均产能

活跃客户=现有客户*开发率

客均产能=客户件均保费*件数

 

客户产能（总价值）＝产品总件数×｛件均标保×（价值率/折标率）｝

 

结论：

1.产品组合能够从客户需求出发，多元的解决保费来源的问题

2.在不减少总客户单件保费前提下，达到客户开发率的最大化

 

16

内容提要

17

       产品组合的推广关系到2013年开门红，开门红是13年全年的关键之战。为积累2013年续收渠道产品运作经验，形成一季度业务持续高峰，利用组合的推广大胆实践续收渠道的产品推动的运作节奏，我们将以“产品组合”作为2013年开门红的产品推动重点，以全国联动的系统运作，形成队伍持续销售的热点，形成系统热销效应。

       利用本次产品组合的系统推广，沉淀经验、沉淀干部、沉淀能力、沉淀绩优、沉淀队伍；重点要改变队伍的销售理念和以客户需求为导向，养成销售产品组合的销售习惯，打造续收渠道自己产品运作的节奏和特色。

    续收渠道产品组合推广的计划的目的

 

18

产品组合推动思路（1/2）

产品组合的精髓在于转变队伍的销售理念和销售模式，要实现三个转变：

 

1、由单一产品向组合销售转变：

全险销售的思维可以尽可能地覆盖客户的“风险敞口”，改善客户对保险服务的体验；

组合销售的推动势必要求并会带来销售人员在专业知识及销售能力上的成长，这会提高我们在市场上的竞争力。

 

19

2、由关注保费向关注保额转变；

在销售过程中，从“保额”（需求端）切入，可以突破要“保费”（价格端）的心理障碍，支付保费成为客户解决潜在问题的重要方法而非不必要的负担。

 

3、由强调件均保费向强调客均保费转变，从而提升专业能力，建立并发展客户关系营销。

 这意味着从“一锤子买卖”向“客户深度经营”切换，即从“产品销售”向“客户关系销售”的进步，这是未来不可替代的竞争力。

产品组合推动思路（2/2）

20

   续收渠道产品组合的推广

整体规划、分阶段重点推进、系统运作

 

1、产品组合设计具有广泛的地域和团队适应性，本次产品组合推广将采用整体规划“重点引爆”的系统运作方式。重点销售该产品组合的重点机构统一行动、掀起高潮和热点。

2、总公司于6月丹东半年会后，正式成立产品组合推广项目组，在7月重点牵头研发，8-9月对重点机构、重点团队进行重点培训支援和启动，10月重点在9家机构进行试点推动，11-12月后期通过阶段总结会、种子讲师传承、对点帮扶深化活动，进行全国系统会、巡讲等方式进一步深入推进。

 

21

7月1日--

7月31号

8月1日—

9月30日

10月1日—

10月31日

产品传承

蓄势待发

试点销售

续收渠道产品组合重点推广阶段