续期业务指标解析
 
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2
课程目标
掌握业务指标概念
明确主要KPI指标的计算方法
理清指标之间的关系

2
3
何谓KPI
KPI---Key Performance Indicators
 
中文翻译为：关键业绩指标
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4
续期KPI指标的作用
1、掌控业务经营状况
2、反馈一线销售品质
3、体现队伍工作状态
4、反映人员收费技能
4
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目录
一、续期主要业务指标分类
 
二、续期主要业务指标的定义及计算方法
 
三、续期主要业务指标的计算演练

四、续期主要业务指标之间的关系
 
五、课程小结
5
6
一、业务指标的分类
(一)、关键指标
13个月继续率、25个月继续率、计划任务达成率
(二)、过程指标
当月进度率、宽末达成率、银行代扣率
(三)、品质指标
退保率、失效率
(四)、其他指标
其他率等

6
7
目录
一、续期业务指标分类
 
二、续期主要业务指标的定义及计算方法
 
三、续期主要业务指标的计算演练

四、续期业务指标之间的关系
 
五、课程小结
7
8
二、续期主要业务指标的定义及计算方法
关键指标系列
2009
2010
1
2
3  

4
 1
承保有效单
有效留存
 3.31
实收保费
2010年3月为例
口诀：年－1；月－2
第13个月保费继续率＝
当月前推14个月之该月承保仍然有效的期缴保费
当月前推14个月之该月承保的新保期缴保费
X100%
8
9
二、续期主要业务指标的定义及计算方法
关键指标系列
2010年3月为例
2008
1
承保有效单
2009
2010
   实收
 3.31
有效留存
1
3
2
口诀：年－2；月－2
第25个月保费继续率＝
当月前推26个月之该月承保仍然有效的期缴保费
当月前推26个月之该月承保的新保期缴保费
X100%
对同一个新保承包月来说，当月25个月继续率有没有可能大于13个月继续率？
9
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计划应收保费
二、续期主要业务指标的定义及计算方法
关键指标系列
计划达成率
=[（当月应收实收保费+宽一应收实收保费+宽末应收实收保费+其他）/（当月计划应收保费+宽一计划应收保费+宽末计划应收保费）]X100%
当月计划应收保费
宽一计划应收保费
宽末计划应收保费
实收保费
当月应收实收保费
宽一应收实收保费
宽末应收实收保费
计划应收未收
计划应收保费
实收保费
其他
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二、续期主要业务指标的定义及计算方法
过程指标系列
1、当月进度率=(当月应收实收保费/当月应收保费+当月应收实收保件/当月应收保件)/2×100%
2、宽末达成率 =
(应缴日在上上月的应收保费在60天内累计实收保费/应缴日在上上月的应收保费+应缴日在上上月的应收保件在60天内累计实收保件/应缴日在上上月的应收保件)/2 ×100%
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二、续期主要业务指标的定义及计算方法
过程指标系列
3、当月银邮代扣率＝
  [当月通过银行银行代扣的总实收保费（保单）/当月总实收保费（保单））] X100%
 ④ / ①
①总实收保费
②现金(或支票)收费
③银行代收
④银行代扣

                  
                    
①
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二、续期主要业务指标的定义及计算方法
品质指标系列
        
失效率＝[应缴日在上一年度11月至本年度上上月截止本月底的失效保费 / 应缴日在上一年度11月至本年度上上月的应收保费] X100%

                  
                    
12
 失效保费
   三次应缴件
2009
2010
2010年3月三次为例
 3.31
3
2
4
5
11
1
13
14
二、续期主要业务指标的定义及计算方法

品质指标系列
退保率=[应缴日在上一年度11月至本年度上上月截止本月底的退保保费 / 应缴日在上一年度11月至本年度上上月的应收保费] X100%
                                                                                                            
                  
                    
3
4
2
5
 3.31
2010
2009
 退保保费
应缴保费
2010年3月二次为例
6
7
11
12
1
14
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二、续期主要业务指标的定义及计算方法
其他指标系列
（1）第二年度继续率=[应缴日在上一年度11月至本年度度上上月截止本月底的二次应收实收保费（保单）/应缴日在上一年度11月至本年度上上月的二次应收保费（保单）]*100〔含二年退保一业务〕
(2) 第三年度继续率=[应缴日在上一年度11月至本年度度上上月截止本月底的三次应收实收保费（保单）/应缴日在上一年度11月至本年度上上月的三次应收保费（保单）]*100
(3)其他率=保单责任终止+移出+理赔+保单有效性检查失败未统计到是效率中
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目录
一、续期业务指标分类
 
二、续期主要业务指标的定义及计算方法
 
三、续期主要业务指标的计算演练

四、续期业务指标之间的关系
 
五、课程小结
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计算实例
请根据表3计算2010年5月的当月进度率及宽一达成率
当月进度率=2079/2970=70%

宽一达成率=(2302.3+450)/2990=92%

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计算实例
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1、请根据表1计算2010年5月月度13个月保费继续率
（2425.72+458.92+301）/3278=97.18%
2、请根据表1计算2010年3月份累计13个月保费继续率

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目录
一、续期业务指标分类
 
二、续期主要业务指标的定义及计算方法
 
三、续期主要业务指标的计算演练

四、续期业务指标之间的关系
 
五、课程小结
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四、指标之间的关系
①下次应缴日前退保1
②宽限期内退保2
③宽限期后退保3
④实收
⑤非正常实收
⑥失效
⑦银行转帐保费
⑧银行代扣保费

1
2
3
4
5
6
7
8
退保1有没有可能是退保3？
20
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first
 second
 13个月继续率和25个月继续率之间关系
2009年
13个月继续率
实收失效
实收（分子）
减去：
实收退保
失效复效
增加：
详见复效与继续率之间关系
2010年
25个月继续率
继续率应收（分母）
继续率应收（分母）
四、指标之间的关系
实收（分子）
21
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四、指标之间的关系
13、25个月继续率与计划任务达成率的关系

（1）总公司对13、25个月继续率要求标准为个险渠道88%、82%；银邮渠道94%、90%；截止2010年8月30日总公司个险渠道累计13、25个月继续率达成89.64%、82.04%；银邮渠道累计13、25个月继续率达成94.66%、90.87%；
（2）提升13、25个月继续率促进计划任务达成；
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 计划达成率和当月进度率之间关系
月度计划达成率
分子
四、指标之间的关系
当月进度率分子
当月应收实收保费
增加
0.7
乘以
宽一计划应收保费
宽末计划应收保费
增加
宽一应收实收保费
宽末应收实收保费
复效保费
当月进度率分母
月度计划达成率
分母
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四、指标之间的关系
宽末达成率与继续率的关系

业务系统生效月与保单应缴月同属一个月

宽末达成率
  分子
宽末达成率分母
增加：
   退保保费
   移出保费
   理赔保费
继续率分子
继续率分母
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四、指标之间的关系
11月
12月
1
月
2
月
3
月
4
月
5
月
6
月
7
月
8
月
9
月
10
月
11
月
12
月

应收（分母）
2010年
失效保单（分子）
 
失效率与继续率之间的关系
失效保费（保单）占比高低直接影响继续率
达成
25
26
四、指标之间的关系

11月
12月
1
月
2
月
3
月
4
月
5
月
6
月
7
月
8
月
9
月
10
月
11
月
12
月
应收（分母）
生效后
应缴前退保、应缴中、失效后退保（分子）
  
退保率  
退保保单则涵盖保单生效后，一直到保单失效后，即统计时刻状态。
退保1、退保2、退保3即退保时间与应缴时间相对应。
退保率与继续率之间的关系

退保1、退保2、退保3分别对继续率的影响
26
27
first
 second
四、指标之间的关系
2009年
13个月继续率
第三年度
继续率
继续率实收（分子）
乘以：
失效复效
增加：
2010年
25个月继续率
继续率应收（分母）
继续率应收（分母）
＝
关键指标与其他指标之间的关系
     13个月继续率、第三年继续率和25个月继续率之间关系
27
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first
 second
四、指标之间的关系
失效保单复效
失效日期在1月1日～统计月份
第二年业务
提升13个月继续率
复效后直接计算到13个月继续率
失效日期在上年1月1日～上年末
第二年业务
复效后按月计算到25个月继续率
提升25个月继续率
截至到复效保单应缴月＋2月后的月度25个月继续率（年末前全部计入）
失效日期在1月1日～统计月份
第三年业务
复效后直接计算到25个月继续率
其它复效保单不计算到继续率
关键指标与其他指标之间的关系
保单复效与继续率之间的关系
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first
 second
失效保单复效
全部计算到计划达成率
关键指标与其他指标之间的关系
专员系统计算专员达成率，不计算实收
影响专员达成率
关键指标与其他指标之间的关系
保单垫缴与继续率之间的关系
四、指标之间的关系
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目录
一、续期业务指标分类
 
二、续期主要业务指标的定义及计算方法
 
三、续期主要业务指标的计算演练

四、续期业务指标之间的关系
 
五、课程小结
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五、课程小结
       指标反映当前业务发展状况，熟练掌握KPI指标，理清指标之间的相互关系，以过程指标为抓手，改善关键指标的达成。
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 谢 谢！
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