在当前保险市场中，个险转型已成为寿险公司面临的关键议题。随着银保政策性利好的不确定性增加，以及经代渠道的颓势显现，寿险公司必须重建个险经营能力，以打造核心竞争力。以下是对个险转型五大关键能力的深入分析，这些能力的提升将直接影响公司的转型成效和市场竞争力。

 

1. 聚焦关键能力

个险转型的核心在于重建个险经营能力。这不仅要求公司关注活动代理人人数的增长，还要求提升人均产能。这意味着公司需要吸引并培养能够创造高价值的代理人，而不仅仅是数量上的增长。此外，人均产能的提升不应依赖于产品结构的调整，而应通过提升代理人的专业能力和服务质量来实现。

 

2. 招募能力建设

招募是寿险公司个险转型的首要任务。面对长周期、低转化的招募工作，公司需要建立系统化的招募体系，明确招募目标，并加强过程管理。这包括激发招募主体的活力，突出招募和辅导利益，以及确保招募人员的收入增长，从而激活队伍中的招募意愿。

 

常态化增员工作：基于缘故和面谈增员应成为常态，同时建立活动管控可监控范围，确保招募质量。通过面试量、进班率和入职率的漏斗模型，实现持续的增长。

 

招募对象选择：招募能力建设首先需要找到适合的招募对象，这包括内部缘故和外部数据。公司需要建立完整的招募系统，明确招募轮廓，加强过程积累，以激发队伍活力。

 

3. 留存能力建设

留存能力建设是寿险公司转型的另一个关键。公司需要集中资源，平衡内外，从招募起始即实施新人留存模型。这包括基于个人背景或外部数据供给，新人入行初期应销售合适产品，公司需简化产品特性，以及建立全流程链条的新人培训，主管需有效陪展，数智化系统如AI应辅助新人客户管理、培训与营销。

 

培训与陪展：新人留存与产能跃迁需要公司建立完整的新人培训体系，以及主管的有效陪展。数智化系统的应用，如AI人机对练和辅导，可以提升新人的留存率和产能。

 

4. 绩优培育

过去绩优培育缺乏体系化，代理人依赖外部课程如法商财商培训。公司需要建立自己的绩优培育体系，帮助代理人灵活运用知识，即时创造产能价值。

 

5. 数智化系统的应用能力

数智化系统的应用能力是提升代理人效率的关键。这包括招募系统、数据中台与客户经营系统、销售辅助系统等。通过数智化系统，公司可以提升招募效率，改善客户经营和销售成功率，帮助代理人更快成长。

 

招募系统：通过招募系统导入招募数据，及时看到招募各环节的转换能力以及各类招募活动的过程化管理，有效提升招募效率。

 

数据中台与客户经营：数智化系统中，以数据中台为主的客户经营系统，更智慧的建议书系统，更活泼的呈现和宣传模式，能够触达客户的销售辅助系统等，都是提升客户经营和销售成功率的关键。

 

结论

个险转型的五大关键能力是寿险公司转型成功的核心。通过聚焦关键能力、招募能力、留存能力的建设，提升绩优的培育能力，加强数智化系统的应用能力，公司可以在日常经营活动中建立更强的能力，帮助代理人留存，从而实现转型的质变。当活动人力、人均件数和件均保费都开始出现持续增长的迹象时，意味着公司已经在日常经营活动中建立了更强的能力，开始能够帮助到代理人的留存，从而推动公司的整体发展。