如何高效营销重疾险

重疾险客户需求挖掘

在营销重疾险之前，了解客户的需求是至关重要的。以下是三类准客户画像：

 

行员和客户经理身边的亲朋好友：

 

年龄相仿，对行员或客户经理比较信任。

优先顺序：有孩子、特殊家庭（离异）、有过病史的家庭。

网点老客户：

 

粘性高，经常购买行内产品。

对行员和网点比较信任。

理财经理管户系统的客户：

 

年龄：25-45岁以下，女性优先。

资产50-100万，了解客户行内产品配置。

客户的购买能力比较强。

重疾险营销思路

重疾险三步销售法

为什么买重疾险？

 

4个患重疾主要原因：环境的污染、饮食结构的改变、生活不规律、工作压力。

3个方面谈医保：医保报销要求、损失费用上涨、医保基金亏空。

买多少重疾险？

 

2个“震惊”环节：通过实际案例展示医保报销的实际比例和个人承担的费用。

购买方案说明：

 

提供具体的解决方案，包括保险产品的详细介绍。

重疾险营销话术

开场白：

“先生/女士，您这部分资金是要买理财（或基金）是吧，根据您的风险测评结果，您的投资风格属于相对比较稳健（或积极进取）。我帮您做个理财规划，让您的钱既稳健，又有增长空间，同时兼顾时间的长短和不同的功能，您看好吗？”

 

资产配置切入保险：

“做家庭理财计划，最重要的一点是做好资产配置，俗话说的不要把鸡蛋放在一个篮子里。把资金根据不同的用途放在不同的金融工具里，这样既能分散风险，避免市场的波动，实现稳定管理，又能匹配我们生命周期的不同资金需求。”

 

需求挖掘三三法则：

“重大疾病风险不是要不要预防的问题，而是怎么解决的问题。现在‘三高一低’是社会的普遍现象。”

 

常用异议处理

交费比以前贵了：

 

解释国家发布的新政策和医疗检测技术发展对赔付成本的影响。

我已经有社保了、买过重疾产品，还需要购买吗？：

 

通过计算社保和现有产品能覆盖的资金缺口，展示额外保险的必要性。

我除了社保，单位还给我买了团体员工医疗保险，不需要再买别的了吧！：

 

指出团体医疗保险的局限性，强调退休或离职后的健康保障来源。

结语

通过以上步骤和话术，我们可以更有效地营销重疾险。关键在于深入了解客户需求，提供针对性的解决方案，并妥善处理客户的异议。记住，每位客户的情况都是独特的，因此，灵活运用这些策略，根据实际情况调整，是成功销售的关键。