存量市场下的同引机遇与模式

报行合一解读

报行合一的定义

报行合一是指保险产品的定价策略与实际执行政策之间需保持高度一致。其核心在于确保保险公司在产品设计、定价及销售过程中，能够有效控制费用、风险和收益。

 

三大核心要素

 

保险事故发生率：指保险公司在产品设计时对未来可能发生的保险事故的预估。

折现率：用于计算未来现金流的现值，影响保险产品的收益预期。

费用率：保险公司在运营过程中产生的各类费用，包括销售费用、管理费用等。

在当前竞争激烈的保险市场中，销售费用的飙升已成为普遍现象。例如，一款保险产品的定价中可能只隐含了30%的费用率，但实际销售过程中却需要支付高达60%的销售费用。这种费用的差异导致了“费差损”，使得产品价格无法完全覆盖实际运营成本。

 

报行合一需严控

寿险“三差”原理

在保险产品的设计和运营中，保险公司需要关注以下三种差异：

 

死差：预计死亡率与实际死亡率之间的差异。若实际死亡率低于预计，则产生死差益；反之则会造成死差损。

费差：实际营业费用与预计费用之间的差异。若公司能有效控制成本，则会产生费差益；否则则会导致费差损。

利差：实际投资收益与产品定价时假设的投资收益之间的差异。若实际收益高于预期，则产生利差益；反之则会造成利差损。

精算假设与“三费合一”

在银保渠道中，佣金费率较之前平均水平下降了30%，这将推动个代和经代的报行合一。2023年10月20日，金融监管总局在三季度银行业保险业数据信息发布会上强调，银保渠道需严格执行产品“报行合一”，明确产品的费用结构和总费用上限，确保精算假设费用、预算费用和考核费用的统一。

 

举个简单的例子：

假设客户交给保险公司100元保费，扣除5元费用后，剩余的95元将按照预定利率累积投资收益。如果实际只需2元的费用成本，那么可以用98元来为客户累积投资收益，从而显著提升客户的现金价值和保险利益。然而，若保险公司在销售过程中仍需支付5元或10元的销售费用，便会出现“费差损”，导致公司自掏腰包补贴额外费用。

 

十年经代之路

在过去十年中，保险中介机构数量激增，但大多数属于极小微市场个体，管理层人数少、盈利能力弱。全国企业登记系统中，保险专业中介机构多达2.8万家，营业范围涵盖保险字样的机构数量远超持牌机构总量。这种市场监管登记的宽松与金融监管的从严形成了矛盾，增加了机构运营的不确定性。

 

市场现状：

 

保险中介渠道的违规操作、虚列费用、误导客户等问题频发，成为保险公司违规经营的重灾区。

保险公司对中介业务的管理责任不清晰，制度不健全，导致中介渠道的业务制度和财务管理普遍薄弱。

报行合一之于经代

在当前环境下，保险中介公司面临的挑战愈发严峻。费差几乎是保险中介公司唯一的利润来源，然而随着监管政策的收紧和市场竞争的加剧，单靠费差红利的商业模式将难以为继。

 

生存模型重构：

 

降低刚性成本：裁员、降低职场成本摊销、改良基本法等。

基本法转向偏平模式：设计新的扁平化基本法，保证绩优业务员的佣金。

中介人员回流：经纪人佣金降低必然导致部分业者离开中介渠道，回归主体公司。

二十余年银保之路

银保业务经历了多个发展阶段：

 

银保业务快速增长期（2001-2011年）：人身险预订利率下调，理财型人身险迎来机遇。

银保业务萌芽期（1996-2020年）：银保销售模式的出现，开启“分业经营，兼业代理”的合作模式。

银保渠道清虚期（2012-2016年）：保险结构不断完善，银行产品竞争力下降，个险渠道迅速扩张。

新银保发展时期（2017至今）：政策引领去短期化，推动长期期缴产品，银保产品日益丰富。

报行合一之于银保

在银保渠道中，面对更为残酷的市场竞争，保险公司需适应新的经营逻辑。费用驱动模式的失效，促使保险公司不得不转型，追求质量而非单纯的数量。

 

未来展望：

 

银保渠道将进入更为激烈的竞争阶段，保险公司需提升品牌私域力、服务力和对人才的赋能能力。

监管政策的明确将避免价格战，短期内手续费率必然下降，对银行中收产生冲击。

头部险企的生存现状

在当前的市场环境中，头部险企面临着人力减少、佣金降低等多重压力。尽管个险新单和价值的下滑幅度小于个险人力的断崖式崩盘，但行业整体仍需警惕。

 

行业动态：

 

2023年，个险人力减少47万，降幅达到19.15%。

头部险企在经历了业绩显著增长的同时，利润普遍下滑，净资产与偿付能力下降，面临巨大压力。

动荡环境中的较小险企

较小险企在当前环境下的经营状况堪忧，连续亏损已成为常态，影响公司偿付能力和监管评级。监管要求的增加，导致高层“大换血”，上市成为终极追求。

 

亏损原因：

 

销售成本上升。

保险资金运用收益下滑。

退保金显著增加。

高薪未能带来高效。

业务扩张与结构调整的“折腾”。

结论

在存量市场下，保险行业面临着诸多挑战与机遇。报行合一的实施将有助于提升行业的透明度和效率，促进保险公司在竞争中更好地控制成本、提升服务质量。面对未来，保险公司需不断调整战略，优化产品结构，以应对市场的变化和客户的需求。