在当前的保险市场中，重疾险作为一项重要的风险管理工具，其重要性日益凸显。本文将围绕“改变观念，增加保额”的主题，探讨如何通过四问式销售法高效成交重疾险，以及如何突破传统销售观念，细分客户群体，锁定目标市场。

 

PART 1 突破观念 从加保入手

在传统的保险销售中，很多代理人往往忽视了加保的重要性。实际上，随着医疗成本的上升和家庭收入的增加，原有的保额可能已经无法满足客户的实际需求。因此，改变观念，从加保入手，是提升重疾险销售的关键。

 

重疾险保额的重要性

根据《健康大背景之理赔大数据》显示，平均每个案件赔付仅为7.09万元，这与重疾治疗的实际费用相去甚远。重疾筹资需要准备的金额远不止于此，首期治疗费可能就需要10万以上，而且社保报销比例低。因此，保额至少应为年收入的5倍，以覆盖2年治疗期和3年康复期的费用。

 

重疾险销售的四大误区

只顾治疗，不算细账：忽略康复期费用。

只顾眼前，不顾未来：通胀和重疾发生率导致保费上涨。

只考虑促成，不考虑客户需求：降低保额，忽略真正需求。

没有需求分析，直接进入产品：缺乏引导客户的过程。

PART 2 细分客户 锁定目标群

在销售重疾险时，细分客户群体是提高效率的关键。根据市场轮廓，我们可以将客户分为低端、中端和高端市场。

 

中端收入人群的特点

脑力工作者、专业工作者为主：对未来收入增长有期许。

学历高，对保险有一定认知：对生活有品质要求，生活花销大。

对重疾险有购买力：高压工作导致重疾风险高。

中端收入人群是高额重疾险的主要销售对象，因为他们的收入主要来源是工资，收入中断对生活影响巨大。

 

重疾险加保黄金对象

40岁：身体健康走低临界点/保费走高临界点。

工作稳定：有缴费能力，有风险保障需求。

老客户：曾买过保险，有概念，能接受。

家庭人口3人以上：有较多风险。

PART 3 简化流程 四问式销售

四问式销售是一种高效的销售逻辑，通过四个问题引导客户思考，从而促成销售。

 

问题一：健康问题会不会发生，何时发生？

这个问题让客户思考健康风险的可能性和时间，强调现在购买重疾险是为了解决未来5~10年的风险。

 

问题二：健康问题一旦发生需要多少花费？

这个问题让客户考虑重疾发生时的医疗费用、收入中断、康复费用等，强调重疾险的财务杠杆作用。

 

问题三：健康问题发生时，钱从哪里来？

这个问题让客户思考资金来源，强调重疾险不仅能解决医疗费用，还能弥补收入损失。

 

问题四：钱重要还是命重要？

这个问题让客户思考重疾险的真正价值，即收入补偿和家庭财务保障。

 

销售者最大的问题

销售者在销售过程中常见的问题包括：

 

没有需求分析，直接进入产品：缺乏引导客户的过程。

刻意改变客户想法，不会引导客户：应该让客户自己意识到需求。

拿掉了客户在购买过程中最美好的东西——想象：应该让客户想象理赔后的生活。

结论

通过改变观念，增加保额，细分客户群体，以及采用四问式销售法，我们可以更有效地促成重疾险的销售。这种方法不仅能够帮助客户认识到重疾险的重要性，还能够提升代理人的专业度和销售效率。记住，重疾险不仅是治疗费用的保障，更是家庭财务安全的保障。通过这种方式，我们可以为客户提供更全面的保障，同时也为自己的销售业绩增添亮点。