年金险方案提供及促成是保险销售人员在养老规划领域的重要技能。通过精准的客户需求分析和专业的方案设计，销售人员能够为客户提供符合其养老需求的保险产品，同时通过有效的促成技巧，提高成交率。

 

课程概述

本课程旨在帮助销售人员学习并了解养老金的特点，掌握养老可以选择的工具，能够根据客户需求设计方案/计划，并强化方案/计划的促成。课程通过讲授、提问和演练的方式，使学员在120分钟内掌握关键技能。

 

选择养老工具

在选择养老工具时，销售人员需要考虑多种养老方式，包括家族企业、保险、存款、以房养老、养儿防老和投资等。每种方式都有其优缺点，例如：

 

存款：安全性高，但增值性有限。

以房养老：资产价值稳定，但流动性差。

养儿防老：传统观念支持，但存在不确定性。

投资：可能获得高回报，但风险也较高。

家族企业：传承家族财富，但管理复杂。

养老金的特点

养老金规划需要考虑以下特点：

 

强制性：确保专款专用，避免因琐事影响养老资金。

安全性：确保资金安全，避免本金损失。

增值性：资金能够随着时间增值，跑赢通货膨胀。

流动性：确保资金在需要时可以灵活领取。

终身性：与生命等长，确保晚年生活无忧。

提供方案顺势促成

在提供方案时，销售人员需要根据客户的具体情况，如年龄、退休计划、生活费用需求等，设计个性化的保险方案。例如，对于40岁的张女士，计划60岁退休，希望保持每月1万元的生活费用，销售人员可以设计一个年金保险方案，确保她在退休后能够获得稳定的收入。

 

销售逻辑参考

在销售过程中，销售人员可以使用以下逻辑：

 

选择工具：介绍养老金规划需要具备的条件，如强制性、安全性、增值性、流动性和终身性。

提供方案：根据客户的需求和情况，介绍年金保险如何满足这些条件，包括缴费金额、时间和预期收益。

顺势促成：强调现在投保的重要性，说明早规划的优势，如较低的缴费额和较长的资金增值时间。

实际操作提示

在实际操作中，销售人员需要注意以下几点：

 

强制性：强调保险作为一种强制储备工具的优势。

安全性：说明保险合同的法律效力和保障性。

增值性：介绍保险产品的增值潜力，如万能账户的复利效应。

流动性：解释保险产品的领取机制，如何在需要时提供资金支持。

终身性：强调保险产品能够提供与生命等长的现金流。

课程回顾

在课程结束时，讲师应带领学员回顾课程重点，包括选择养老工具、提供养老方案和顺势促成的技巧。通过课程的学习，销售人员应能够更好地理解养老金的特点，掌握养老规划的工具，并能够根据客户需求设计和促成保险方案。

 

总之，年金险方案提供及促成是保险销售人员必须掌握的技能。通过本课程的学习，销售人员可以提升自己的专业能力，更好地服务客户，实现销售目标。