精细培养提升新人留存

 

增员认知

 

在寿险行业中，建立一个年净利润百万甚至千万永续经营的企业，单靠个人或少数人是不够的。仅靠业务也不能实现长久的发展，持续的增员和组织发展是寿险行业的真谛。团队长应率先垂范，带着团队一起干，这是管理的最小成本。团队长的状态决定了团队的状态，只有自己想增员、去增员，认知增员市场，解决增员异议，才能带动属员。

 

组织发展迫不及待

 

增员就是帮助别人的同时成就自己的梦想。增员给别人提供一个进入朝阳行业发展的机会。世界上没有容易的工作，寿险营销是收入与付出成正比的事业。公司有完善的培训体系和荣誉体系，任何人的经验都是在实践中积累出来的。

 

增员误区

 

高估自己改变人的能力，低估自己选择人的能力。增员重在选择，增员就像销售一样，是持续不断的过程，是一种习惯。每次拜访做完整的一件事，增员与销售可以彼此成就。成功吸引成功，增比自己优秀的人。

 

逢人就谈保险，最坏的结果是顶多不买；逢人就谈增员，最坏的结果是顶多不来。

 

增员引进

 

增员引进的核心来源是建立随时随地收集增员名单的习惯。创说会、客户、同业引进、互联网、影响力中心推荐、朋友圈等都是增员的来源。关键是要随时保有增员名单库，并随时更新，随时增加新名单。

 

借力使力，邀约公司活动。告知参加公司活动，借助活动讲解。无压力邀约活动，公司领取行辅品。疫情之后，万象更新，与增员对象的沟通动摇点更多了。

 

增员工具准备

 

自己的增员“三讲”版本——讲自己、讲公司、讲保险。自己的收入工资条展示，公司环境的介绍，其他增员工具等。

 

新人班前、中、后

 

会前：进班无压力，了解学习，多了解一个行业不是坏事。要信息注册，预约进班资格。训前接新人参会，解决新人参训后顾之忧，让新人顺畅进班。掌握新人班课程内容，与新人同频。

 

会中：及时跟进了解新人学习情况，掌握新人对行业、保险及公司的认可度，找寻后续上岗沟通动摇点。

 

会后：及时跟进新人，邀约参与迎新，面谈以达成上岗共识：给自己3个月时间尝试一下。

 

训前动作

 

递送岗前培训通知书：通知书亲自递送到家或线上推送并确认可以参训。做参训前的准备：协助参训新人准备参训资料，告知参训要求，培训纪律、着装要求提醒。送训新人：陪同并送参训新人参训；协助做好签到；介绍班主任、助教给其认识。

 

训中动作

 

保持联系：关注准增员在培训班的表现，可和准增员或班主任进行联系，发现问题及时和班主任沟通，做好调整，沟通重点是课程内容和对于讲授的感受。一个电话沟通：每天训后与准增员沟通，关心进度解答问题；电话沟通围绕重点课程，询问寿功、产品、营销流程的掌握情况。一次现场慰问：询问参训感受，关心其培训状态，给予帮扶引导。

 

训后动作

 

恭喜顺利结训，随时准备点小礼物。告知迎新会时间，鼓励准增员在分享参训感受，指导准备迎新会分享内容，突出培训感受和成长需求。接准增员参加迎新会。对准增员提出期许并签订师徒承诺协议，会后开展承诺面谈。面谈前先梳理年度收入和拜访量目标，确保承诺的可行性。

 

上岗留存

 

新人培养关键动作总结：谈——做面谈，解决新人问题；教——新人衔训，及时辅导；陪——陪伴、陪访，走好新人第一步。扶上马、送一程。