销售逻辑助力产品大卖

 

销售逻辑思维导图

 

在销售过程中，逻辑清晰、步骤明确是成功的关键。以下是销售逻辑的详细步骤，帮助销售人员更好地理解客户需求，提供合适的产品，最终实现销售目标。

 

一、理念导入

 

1. 重疾发病率导入

 

通过健康话题或故事引入重疾发病率的讨论，引起客户对健康风险的关注。根据国家癌症中心公布的最新统计数据，人的一生罹患重疾的整体概率为72.18%，这一数据足以引起客户的重视。通过具体的数字和比例，让客户意识到健康风险的严重性。

 

2. 社保V型图导入

 

社保V型图展示了社保在医疗费用中的报销范围和限制。通过V型图，客户可以清晰地看到社保的起付线、封顶线以及自付比例和自费部分。这有助于客户理解社保的局限性，从而认识到商业保险的必要性。

 

3. 草帽图导入

 

草帽图形象地展示了人的一生中收入和支出的变化。通过草帽图，我们可以向客户说明，尽管我们的消费伴随一生，但赚钱的时间是有限的。因此，我们需要在有收入时为未来可能发生的疾病和意外风险做好准备。

 

二、激发需求

 

1. 谁先买

 

在家庭中，家庭支柱作为主要收入来源，应该最先拥有健康保障。如果家庭支柱倒下，家庭将面临经济困境和高额的治疗费用。因此，建议客户首先为家庭支柱购买重疾保险。

 

2. 买多少

 

购买重疾险时，需要考虑高额的医疗费用、康复费用和收入损失。建议客户根据目前重疾治疗费用的平均花费（如50万）来配置保额，确保有足够的保障。

 

三、产品说明

 

通过投保案例、利益说明和产品特色等方面，向客户详细介绍产品。以机构最佳产品说明方式为准，确保客户对产品有充分的了解和认识。

 

四、促成与转介绍

 

1. 重疾绿通促成

 

向客户介绍重疾绿通服务，这是公司为购买一定保额以上健康险客户提供的增值服务。通过与国内多家著名三甲级医院合作，为客户提供日常医疗咨询服务、协助门诊挂号、专家二次诊断等专属服务。

 

2. 递送保单转介绍

 

在递送保单的同时，请求客户转介绍。感谢客户的信任，并表示愿意为客户提供定期的保单年检和保险咨询服务。同时，请求客户将需要保障计划的亲戚朋友介绍给销售人员。

 

互动交流—异议处理

 

Q1: 不会那么倒霉！

 

A1: 买保险与彩票博彩是一样的，只是期望方向不同。我们今天交流的大病基金不是说您一定会用到，但以防万一总是对的，何况您交的保费最终都会还给您，还提供了终身的高额保障。

 

Q2: 买过了！

 

A2: 恭喜您早有规划。我们今天交流的是够不够的问题，这里有一份重疾治疗费用表，所以我要再次帮您规划，也是我的责任。

 

Q4: 太贵了！

 

A4: 贵的不是保险，是医疗费用。何况它没有花您的本金，未来还是会都还给您的。您平时一定会为不时之需准备一份备用金吧，要防备的不就是这些事吗？

 

销售逻辑总结

 

通过理念导入、需求激发、产品说明和促成转介绍的步骤，销售人员可以更好地理解客户需求，提供合适的产品，最终实现销售目标。祝你成功！