一对一销售流程指引

 

在金融服务行业，一对一销售流程是提升客户满意度和销售业绩的关键。以下是详细的一对一销售流程指引，包括事前、事中和事后三个阶段的操作要点。

 

事前阶段

 

1. 名单准备与网点唤醒

时间节点：满期前一个月，公司将脱敏名单下发至各网点客户经理。客户经理需与网点理财经理充分沟通，共同圈选服务客户名单。

 

2. 客户KYC与建立档案

了解客户资金情况、熟悉程度、年龄段、风险偏好、满期额度、家庭情况等，建立详细的客户档案。

 

3. 了解客户与前期准备

初步预判客户需求，做好前期准备，包括熟悉满期产品、操作所需资料及流程，以及一对一销售流程关键点操作及话术训练通关。

 

事中阶段

 

1. 客户邀约

提前一周通过短信/微信破冰，电话邀约，再次电话确认，确保客户能够按时到访。

 

2. 特殊满期操作

指导客户通过微信操作满期金领取，包括信息确认、上传有效身份证件、阅读个人信息授权协议、客户身份证认证等步骤。

 

3. 销售面谈

通过寒暄赞美、汇报成绩、包装公司、需求挖掘等方式，与客户建立良好的沟通氛围，为产品铺垫和促成做准备。

 

4. 计划书讲解及促成

针对养老需求、教育需求、资产传承和风险隔离等不同需求，提供相应的计划书讲解，并进行促成。

 

事后阶段

 

1. 工作复盘

及时复盘服务中的优点和不足，完善服务及流程。

 

2. 阶段总结

阶段性向理财经理汇报服务成果。

 

3. 未成功客户跟进

核心思想是不抛弃不放弃，通过档案管理、经常沟通、邀约参加客服活动等方式，持续跟进未成功客户。

 

客户邀约关键点

 

1. 黄金开场与建立链接

使用容易记住的小名，建立亲切感，通知客户有关满期的重要事项，并确认客户是否收到提醒短信。

 

2. 引发兴趣

强调客户之前选择的产品满意度高，以及当前经济环境下稳定、安全且能保值增值的产品的重要性。

 

3. 确认时间

根据客户的时间安排，预约合适的时间，并确认客户的微信号以便后续联系。

 

4. 异议处理

针对客户提出的没时间、可以自己线上操作、合同丢失等异议，提供合理的解决方案，并坚持邀约客户到网点办理。

 

销售面谈关键点

 

1. 寒暄赞美

拉近与客户的距离，提供专人服务，提升客户满意度。

 

2. 产品铺垫

强调满期操作的重要性，树立品牌形象，强调信用，为产品铺垫，进行初次促成。

 

3. 汇报成绩

向客户展示公司的成绩和实力，增加客户的信任感。

 

4. 包装公司

强调公司的品牌和服务，提升客户对公司的认可度。

 

5. 需求挖掘

通过深入沟通，了解客户的需求，提供私人定制的解决方案。

 

计划书讲解关键点

 

1. 针对养老需求

强调锁定长期固定收益的重要性，推荐适合的保险产品，如安享金生保险产品。

 

2. 针对教育需求

建议客户为孩子的未来教育及创业基金进行专项配置，推荐适合的保险产品。

 

3. 针对资产传承

强调资产传承的重要性，推荐适合高净值人士的保险产品。

 

4. 针对风险隔离

强调婚姻风险和债务风险的规避，推荐适合的保险产品。

 

异议处理关键点

 

1. 新产品收益较低

解释利率下行的大趋势，强调新产品的安全性、增值性和流动性。

 

2. 新产品持有期长

强调长期持有的优点，同时提供保单贷款等解决方案，以应对客户的流动性需求。

 

3. 产品时间太长

强调终身护理险的长期锁定利率优势，以及复利增值的高收益潜力。

 

未成功客户跟进关键点

 

1. 核心思想

不抛弃不放弃，持续提供优质服务。

 

2. 跟进动作

通过档案管理、经常沟通、邀约参加客服活动等方式，持续跟进未成功客户。

 

3. 播种与收获

总是播种，常常期待，有时收获，保持积极的态度，持续跟进客户。