让客户无法拒绝的邀约闭环

 

在寿险服务式营销中，有效的电话邀约是建立客户关系的关键一步。以下是一些针对不同类型客户的邀约技巧和话术，以及如何运用3F原则（Feeling, Felt, Found）来处理客户的疑虑。

 

半生不熟的客户

 

早上好，王姐，现在不忙吧？

我是XX寿险的小刘，之前给您办过业务。

今天打电话来是特意感谢您。您一直是咱们的尊贵客户，领导今天特别让我打电话给您，我们新开放了一个固定收益和预期收益都非常不错的对冲平衡套餐（资产配置模型），这个套餐（资配）的组合搭配可以让整体收益提升20-30%，做了的客户都特别满意，这不我赶紧来通知您了。

您看您明天上午还是下午方便过来我们公司一趟我给您讲讲？上午10点还是下午3点更方便？

完全陌生的客户

 

早上好，王姐，现在不忙吧？

我是XX寿险的小刘，之前给您办过业务。

今天打电话来是特意感谢您。您一直是咱们的尊贵客户，领导今天特别让我打电话给您，我们新开放了一个固定收益和预期收益都非常不错的对冲平衡套餐（资产配置模型），这个套餐（资配）的组合搭配可以让整体收益提升20-30%，做了的客户都特别满意，这不我赶紧来通知您了。

您看您明天上午还是下午方便过来公司一趟我给您讲讲？上午10点还是下午3点更方便？

爱存定期或理财的老客户

 

早上好，王姐，现在不忙吧？

我是XX寿险的小刘。是这样的，今天打电话来是有个重要的事情要跟您说，您有没有发现现在做短期理财收益越来越低了，做长期的您又总担心影响您用钱，对，很多客户都有这样的顾虑。

为了解决这个问题，我们新开放了一个固定收益和预期收益都非常不错的对冲平衡套餐（资产配置模型），这个套餐（资配）的组合搭配可以让整体收益提升20-30%，做了的客户都特别满意，我赶紧来通知您了。

您看您明天上午还是下午方便过来行里一趟我给您讲讲？要不就明天上午九点吧，宜早不宜迟。

购买过保险的老客户

 

早上好，王姐，现在不忙吧？

我是XX寿险的小刘。是这样的，今天打电话来是有个重要的事情要跟您说，您有没有发现现在做短期理财收益越来越低了，做长期的您又总担心影响您用钱，对，很多客户都有这样的顾虑。

为了解决这个问题，我们新开放了一个固定收益和预期收益都非常不错的对冲平衡套餐（资产配置模型），这个套餐（资配）的组合搭配可以让整体收益提升20-30%，做了的客户都特别满意，我赶紧来通知您了。

您看您明天上午还是下午方便过来行里一趟我给您讲讲？要不就明天上午九点吧，宜早不宜迟。

3F原则打怪兽的示范运用

 

我非常理解您的想法（Feeling），您有这样的想法很正常，我的许多客户在之前也曾经有过这样的顾虑（Felt）—怕我就是为了推销产品，浪费时间。事实是，他们跟我聊完后，发现（Found）明白了市场趋势，了解如何配置产品，收获都挺大的。

通关升级-1号小怪兽

 

不需要、没兴趣

我理解。大家对不了解的东西通常都会觉得没兴趣。其实很多客户一开始跟您有同样的顾虑。但是你有没有发现，现在做理财/存款，做短的担心到期之后收益又下降，做长的又担心临时要用钱。

您有这个感觉吧？为了解决这个问题，我公司特别提供了一个产品套餐，可以在不影响您用钱同时，让您的收益越来越高。

很多客户都做了这样的结构调整，收益得到了很大提升呢。咱们存钱不就是想尽可能赚多点收益嘛！您来了解一下也花不了多少时间，也就20分钟，肯定能让您满意。您看咱们约今天下午三点还是明天上午十点？

通关升级-2号小怪兽

 

没时间

哦，我知道您挺忙的，您是平时工作日都要上班吧，我们很多客户都是这样的，我们单位周末也开门，我给您约周六吧，上午10点还是下午3点比较方便？

通关升级-3号小怪兽

 

回头再去找你

您肯定觉得这事儿早点晚点影响不大，对吧。之前我有些客户也和您一样，后来他发现，早来晚来还真不一样。

通关升级-4号小怪兽

 

产品资料发给我

哦，是这样的。我知道您嫌到公司来麻烦。我们公司是根据客户的风险偏好和喜好来配置的私人订制套餐，每个客户都有不同的方案。

通关升级-5号小怪兽

 

收益是多少？

是这样子的，我们这个不是一个单一的产品。每个客户的配置方案都不一样，收益也会不一样。

通关升级-6号小怪兽

 

我没钱

没关系的，不管怎么样您都是我要服务的客户嘛，您也都一直在支持我的工作。

通关升级-7号小怪兽

 

不会是买保险吧

看来您是经常接到各种推销电话才有这样的担忧吧。能理解。

电话邀约“五要”之要保持微笑

 

KISS原理（让客户觉得简单并保持微笑）

保持：身体松弛 面带微笑 语气热情 语速适中

电话邀约“五要”之要讲利益点

 

【客户为什么要来？】拿走客户的担心 满足客户的期待

【客户为什么要尽快来？】损失厌恶原理 损失具象化原理

电话邀约“五要”之要锁定时间

 

如果你约到一个客户见面，时间定的是周一？

如果你约到一个客户见面，时间定的是周一下午？

电话邀约“五要”之要加上微信

 

生客一定要主动加微信

五不要

 

不要说“请问您是XX吗？”，直接称呼即可，拉近距离。

不要说“打扰您”，我们不是给客户添麻烦，要有信念感；

不要介绍单一产品，尤其不要提“长期”，只讲套餐优势即可；

不要等客户联系你，“那您有时间回头联系我”，尤其是生客，这个承诺是无效的；

不要被客户带着走，时刻记得电邀邀约的5个关键动作。

五要

 

要保持微笑（亲和力是第一步）

要记得证件（邀约成功记得提醒客户带身份证银行卡）

要加上微信（生客一定要主动加微信，通话过程中加上，发网点定位）