开门红理财保险销售流程与解析

 

预定利率再次下调

 

在当前经济环境下，预定利率的下调对理财保险产品的销售提出了新的挑战。如何向已经习惯了固收3%的客户解释2.5%的产品？对于对聚财宝不满的老客户，如何推销新产品？对于考虑股票基金的客户，如何让他们转向理财保险？这些问题都是销售人员需要面对的。

 

预定利率降低至2.5%，它还有原来的吸引力吗？

 

尽管预定利率降低，理财型保险产品依然具有其独特的吸引力。客户投保理财型保险，应该更加注重其长期的财务规划和资产配置功能，而不仅仅是短期的收益。

 

客户投保理财型保险，该注重的是它的收益吗？

 

理财型保险的核心不仅仅是收益，更重要的是其安全性和长期财务规划的能力。保险独有的核心功用是保障财务安全，这是其他金融产品难以替代的。

 

创富—守富—传富

 

经济下行经营性收入下降，富人担心未来收入不确定。

高净值人士辛苦奋斗半生，退休追求高品质养老生活。

资产量庞大二代不愿接班，财富需要合适的形式传承。

“第一性”原理

 

“第一性”原理是指一眼就能看穿事物本质的人，和那些需要无数次试错后才能搞懂的人，他们的人生、事业和命运会完全不同。客户为什么投保理财险？——追求保险资产收益。客户为什么要追求收益？——应对未来开支压力。客户为什么会提前规划？——规划妥当有安全感。客户购买保险的核心诉求是安全，有且只有保险能实现。

 

理财型保险的核心

 

理财型保险的核心是本金。保险强制储蓄，通过长期缴费、退保的损失厌恶和账户的盈利快乐，达到强制储蓄的目的。重要的是本金，不是收益。

 

工薪阶层六问题观念导入（必背）

 

对于我们普通人，是赚钱更容易，还是花钱更容易？答：花钱更容易。

未来我们更有可能赚大钱？还是更有可能花大钱？答：更有可能花大钱。

既然花钱比赚钱容易，如果把钱花多了花超了，遇到要花大钱时会不会缺钱？答：肯定会。

那怎么样才能把钱省下来，确保以后不会缺钱呢？答：要抵抗消费的欲望。

怎么样才能抵制消费的欲望？答：建立自律的机制。

怎么建立存钱的机制？答：保险是存钱最好的机制。

中产死于“杠杆”

 

中产三大件：房子、孩子、车子。中产财务“死亡”的原因：资产负债表的失衡与崩溃。

 

保险保障家庭财务安全

 

理财保险保障中产财务安全，通过降风险控债务和提前偿还债务，保险公司的核心能力在于计算控制风险。

 

中产阶级六问题观念导入（必背）

 

我们作为中产阶级，当下收入还不错，但能一辈子都赚钱吗？答：肯定不行。

我们作为中产阶级家庭，要维持必要的生活品质，这钱是不是要花一辈子？答：是的。

老了钱不好赚了，但要花的钱可一分不少，要不要提前存一些钱？答：肯定要的。

您夫妻肯定也存了一笔钱，但老了给谁花不给谁花，谁先花谁后花，谁多花谁少花？答：谁先出事给谁花，花完了就没有了。

如果到时另一半百年之后，自己又健康长寿，长命百岁，还要花钱该怎么办？答：要有持续稳定的现金流。

怎么建立稳定的现金流机制？答：保险是最好的终身现金流。

富人死于“投资”

 

富人的投资“陷阱”：电梯效应、一元模型、二代风险。

 

保险是富人的“保险柜”

 

《红楼梦》十三回提到，将风险投资转变为安全资产，存量财富转变为长期现金流，规避潜在的法律税务等风险。

 

富人阶层六个问题观念导入（必背）

 

【问】我们赚了这么多钱，百年前都准备花完吗，还是要留一部分给子女？

【答】肯定要留一部分给子女。

 

【问】您这么能赚钱又赶上中国经济发展好的时代，子女能不能复制你的造富能力？

【答】大概率是不能的。

 

【问】那无论我们给他留多少钱，是不是都会越花越少？

【答】应该是的。

 

【问】如果子女不小心把钱花超了，碰上什么急事需一大笔钱，是不是还要问亲戚朋友借钱？

【答】可能是的。

 

【问】那有这样一个人，你现在分3年、5年或者6年，把钱借给他，借完之后，他就每年给你还钱，还一辈子，还的总额是你借他的3倍、4倍甚至5倍，你说好不好？

【答】好呀。

 

【问】这就是理财型保险。你借给它之后，它再搭配一个专业负责的“律师”，帮子女孙辈守住这笔钱，不会投资亏掉挥霍花掉，别有用心的人也拿不走，更和企业风险税务风险全隔离，你说好不好？

【答】好呀。

 

销售流程

 

促成话术（必背）

 

这个产品我也买了，还买了不少（金管家展示）。因为买保险不是花钱，而是做资产配置。我们的钱还是我们的钱，只是转换一个形式，把存在银行里的现金，转换成保险公司的保单。既锁定了终身增值，又能做到专款专用，还能保证资产安全，且拥有了稳定的现金流。财富的数量当然很重要，但资产的形式更加重要，您觉得当下配置多少合适？

 

财富是个中性词，有欢喜也有忧虑。拥有财富是状态，创造财富是能力。把运气转为能力，能力带来安全感。种下一颗摇钱树，收获稳稳的幸福。

 

结语

 

预祝各位业绩长虹——祝愿大家开门大红。