步步为赢

 

银保新人育成系列课程——专业化销售流程

 

在快速变化的市场环境中，企业员工若不能有效解决问题，则可能成为被解决的对象。本课程旨在通过问题分析、思考和决策案例，帮助员工快速高效地进行问题分析、决策制定、计划实施。

 

客户消费心理分析

 

客户购买的原动力是需求，而驱动力则是欲望。满足客户需求是令客户开心的关键。需要是静态的，而想要则是非要不可的强烈欲望。例如，人要吃饭是一种需要，但非吃不可就是想要。理解这一点对于推销至关重要。

 

专业漫谈

 

专业意味着反复练习和创造价值。专业让复杂的事情简单化，是银保从业人员必须掌握的技能。“保险姓保，回归本源”要求保险企业提供保障产品与服务，做到精细化、专业化。

 

异议处理

 

保险专业化营销流程是银保人必须掌握的技能，通过精准满足客户需求、提升客户满意度，让客户生活更好。专业化销售流程是银保人“转型之路”的必备技能。

 

获取客户的重要性

 

客户是销售的基础，获取客户资源是寿险事业可持续发展的基础。良好的客户开拓能带来个人收入的基本保障、团队组织架构做大做强的保障，以及职涯发展规划的重要前提。

 

获取客户的路径分类

 

银保客户来源主要分为渠道客户和自营客户。渠道客户包括流量客户、精准邀约、项目组织和老客户加、转保。自营客户则包括亲戚、同学、邻居、同事、朋友等。

 

获取客户的工具

 

客户分类表和销售台账是两种重要的工具，帮助追踪客户沟通进度和记录已购买客户，方便二次转介绍沟通及加保完成。

 

拜访客户

 

拜访客户是专业化销售流程中的关键一步，包括网点开发、拜访邀约、方案说明、异议处理、促成成交和售后服务等环节。

 

搞定流量客户

 

开拓流量客户的关键四步骤包括快速筛选客户、准确激发需求、熟练讲解产品和高效联动出单。

 

搞定存量客户

 

存量客户包括被特意邀约来网点的客户、自己来网点办理业务的客户和受邀参加各类活动的客户。精准邀约和沙龙是两大手段。

 

面谈沟通

 

面谈沟通的目的是建立信任，收集客户资料，发掘客户需求。有效的沟通包括说、问、听三个方面，需要掌握相应的技巧。

 

需求的挖掘

 

客户需求的挖掘从客户基础信息、婚姻家庭状况、金融消费习惯、个人性格特征、风险承受能力、财富分布状况、工作收入状况和最关注的问题等方面展开。

 

方案说明

 

方案说明的目的是明确需求，展示产品亮点，切入产品。FABE说明法是有效的方案说明工具，包括特征、优点、利益和证明。

 

异议处理

 

异议处理贯穿整个销售流程，需要用平常心面对异议，避免冲突，行方配合，锁定异议。

 

促成成交

 

成功的处理异议后，要紧随其后进行促成成交。促成成交的时机和方法至关重要。

 

售后服务

 

售后服务是整个专业化销售流程中必须的闭环，也是未来可持续发展的重要步骤。售后服务的意义在于对公司、客户、行方和自己的多方面影响。

 

总结与回顾

 

专业成就梦想，实战创造价值。专业化营销流程环环相扣，缺一不可。