网点经营标准化

 

在银保业务中，网点经营的质量和效率直接影响着业务的发展和业绩的达成。因此，对银行网点进行有效的沟通、服务和管理，充分挖掘网点的潜能，是实现代理营销保险业务成功的关键。以下是网点经营标准化的五大关键步骤，它们将帮助银保销售人员更好地理解和掌握网点经营的精髓。

 

1. 资讯整理

资讯整理是网点经营的起点，它包括收集和分析网点的基本信息、人员关系、同业信息等。这一步骤的目的是知己知彼，百战百胜。常见的痛点包括信息不全、信息过期或信息虚假。为了解决这些问题，客户经理需要定期更新网点基本信息表和网点人员关系表，这些表格涵盖了网点的存款状况、环境状况、人员状况等关键信息。

 

2. 联络沟通

联络沟通是建立和维护与银行网点关系的重要环节。它涉及到与行长、网点负责人、大堂经理、柜员等不同角色的有效沟通。联络沟通的目的包括取得支持、业务推动和产品销售。为了提高沟通的效果，销售人员需要掌握八大标准动作，包括8小时外沟通、月度KPI报告、首次介绍、辅导前沟通、周工作汇报、投其所好、问候祝福和危机应对。

 

3. 训练辅导

训练辅导是提升网点人员销售技能和产品知识的关键步骤。它包括早夕会培训、一对一辅导、销售流程技能训练和高客营销辅导。这些训练活动旨在优化综合技能，提升行员销售力，同时树立专业形象，建立个人影响力。

 

4. 营销推动

营销推动是业务推进的抓手，它涉及到过程管理和氛围营造。销售人员需要设计有效的营销方案，并通过宣导和追踪来确保方案的实施。营销推动的常见痛点包括从哪些角度入手设计方案、营销推动方式和怎样追踪跟进。为了解决这些问题，销售人员需要掌握方案设计、宣导和追踪的重点工作。

 

5. 网点服务

网点服务是销售的开始，它强调重视服务和关注复购。售后服务包括保险保单登记表的填写、电子渠道出单和非电子渠道出单的相关服务动作。这些服务动作旨在提升客户满意度和忠诚度，从而促进业务的持续增长。

 

通过以上五大关键步骤，银保销售人员可以更加系统和标准化地进行网点经营，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现业务的持续发展和个人价值的提升。记住，网点经营不仅仅是销售产品，更是一种信任和关系的建立，它需要销售人员的耐心、细心和专业。