网点经营

 

讲授时间：1min

讲授内容：破冰及课程介绍

 

讲师介绍

姓名：[姓名]

职务：[职务]

个人介绍：[个人介绍，包括从业经历、培训项目、获得荣誉等。]

 

在银保业务中，网点经营是指通过一系列流程、步骤和方法，对银行网点进行沟通、服务和管理，充分挖掘网点的潜能，使其依照公司意图开展代理营销保险业务的过程。对于银保销售人员而言，银行网点不仅是平台和战场，更是财富和生存的基础。在激烈的市场竞争中，如何融入新的网点、体现自我价值、提升核心竞争力，是新晋银保销售人员的核心课题。

 

学习目标：

了解网点经营的意义，掌握初进网点的工作事项及技巧。

 

网点经营的意义

银行网点是银保业务中最大的资产，是生存和发展的根本。没有网点，就没有生存的基础；没有经营，就没有发展的源泉。没有不好的网点，只有经营不好的网点。

 

初进网点的工作

初到网点，面对不熟悉的环境和情况，获取有效资讯是有效网点经营的基础。需要特别关注银行人员资料与业务资料的收集。

 

资讯整理的主要内容

 

网点的存款状况：储蓄存款余额、定活期比例等。

网点的环境状况：地理位置、社区环境、客户群分析等。

网点人员状况：年龄结构、知识结构、对新事物接受程度、性格特征等。

其他：同业信息、不同时段人流量统计、业务种类统计、咨询客户数量等。

网点资料更新

客户经理网点资源卡有助于迅速整理网点人员及存款、客户量等方面的信息。通过团队长、老客户经理或直接向网点主任汇报工作时获取所需资料。

 

资讯整理的收集方法

资讯整理是网点经营的基础。通过分析网点各项资源情况，为制定网点经营策略提供依据。收集手段可以是查询原有的网标手册记载，或者咨询网点原来的经营者，或者利用工具表自己整理等。

 

联络沟通

沟通对象包括行长、网点负责人、大堂经理、柜员等，他们对网点销售有着不同程度的影响。联络沟通的目的是取得支持、业务推动和产品销售。

 

如何与网点主任沟通

沟通方式包括面谈、电话沟通、短信沟通、网上联系等。沟通内容涉及竞赛方案、合作动态宣导、业务推动措施制定等。

 

如何与大堂经理沟通

沟通方式如银行业务学习、闲聊、短信、网聊等。沟通内容包括网点业务信息、近期客户理财需求、兴趣爱好、营销支持等。

 

如何与柜员沟通

沟通方式包括午餐时间、吃饭、逛街、娱乐、电话沟通等。沟通内容包括工作情况、兴趣爱好、家庭情况、特别爱好、营销困难等。

 

联络沟通的注意事项

要用心聆听并适当地说明重点；要充分理解问题和利用恰当的询问；注意沟通时间把握；别以自我中心，要善于建立同理心。

 

网点经营角色定位

网点经营要求销售人员具备乖、勤、专业的特点，用心经营合作网点，提升自身专业度。

 

网点经营必备技巧

包括达成目标的销售策略及辅助工具、成功的沟通技巧、解决困惑的方法、突发危机的处理等。

 

本节回顾

本节课程讲述了网点经营的意义、初进网点的工作、网点经营技巧等内容，强调了合规工作的重要性，并指出了常见的合规问题及应对策略。通过本节学习，学员应能够了解网点经营的重要意义，掌握初进网点的工作事项及技巧，为银保业务的成功打下坚实基础。