精准营销定义及特点

 

精准营销是一种针对性强、效率高的营销模式，它通过精准邀约客户后，利用一对一的面谈方式，主动向老客户、熟客及管护客户推荐产品，实现营销出单。这种模式要求理财经理或产品经理（风险管理顾问）深入了解客户需求，提供定制化服务。

 

精准营销的特点：

 

常态化：精准营销可以融入日常工作，一旦理财经理养成习惯，便能在常态化的工作中实现高效营销。

 

定制化：通过精准筛选客户，提供针对性或定制化的一对一面谈，使得成交率大大提高。

 

易成交：由于精准营销的针对性强，即便未能立即营销成功，也能为客户建立专业信任，为未来的成交打下良好基础。

 

精准营销作业流程

 

精准营销的作业流程包括客户筛选、电话邀约、准备工作、客户面谈和面谈促成五个步骤。

 

客户筛选：筛选出到期客户、老客户、熟客等，根据不同的客户设计不同的邀约理由。

 

电话邀约：通过电话邀约客户，使用专业的话术和技巧，确保客户的兴趣和参与。

 

准备工作：在客户到来之前，完成所有必要的准备工作，包括方案设计、分工和展业工具的准备。

 

客户面谈：与客户进行面对面的沟通，了解客户需求，提供合适的产品方案。

 

面谈促成：在面谈过程中，积极促成交易，处理客户的异议，并最终实现成交。

 

电话邀约流程

 

电话邀约流程包括准备、开场、第一件事/表面由头、第二件事/主要目的、确认时间、结尾和异议问题处理等关键步骤。在电话邀约中，理财经理需要保持热忱的态度，使用适当的语调和语气，确保客户感受到诚意和专业。

 

面谈促成

 

面谈促成的准备工作包括方案设计、面谈分工和展业工具的准备。在面谈过程中，理财经理需要通过开场切入、引出话题、观念沟通、提供方案、产品介绍、积极促成、异议处理和成交及服务等步骤，完成销售目标。

 

演练及通关

 

在演练及通关环节，理财经理需要根据通关标准，包括导入流畅、逻辑清楚、亮点归纳、异议处理和促成动作等方面，进行实战演练。通过模拟不同的客户场景，提高理财经理的应对能力和销售技巧。

 

面谈促成模板

 

在面谈促成过程中，理财经理可以采用以下模板：

 

开场切入：通过寒暄或提及客户的近况，拉近与客户的关系。

 

引出话题：利用邀约理由或热议议题等引出话题，为进一步的沟通做铺垫。

 

观念沟通：与客户沟通利率下行、资管新规、资产配置等观念，引导客户认识到产品的价值。

 

提供方案：根据客户的需求，提供合适的产品配置建议。

 

产品介绍：突出产品亮点，满足客户需求。

 

积极促成：利用回馈、增值服务等手段，积极促成交易。

 

异议处理：妥善处理客户的异议，化解客户的疑虑。

 

成交及服务：在成交后，提供进一步的服务，加深与客户的关系。

 

通过精准营销模式，理财经理可以更有效地管理客户关系，提高销售效率，实现业绩的持续增长。