把握机遇优增突破 做最大绩优型组织

 

在当前K型时代，经济、收入、行业以及贫富分化加剧，保险行业也面临着转型和破圈的挑战。增员不仅是拓展客户来源的途径，更是行业转型和血液更新的关键。本文将探讨增员的认知、基本规律、流程与关键技能，以及如何通过正确的增员动作，打造绩优型组织。

 

增员的认知及基本规律

 

增员势在必行。在保险行业，增员的本质是拓展客户的来源，是行业转型及破圈的重要手段。增员可以为团队带来新的活力，维持营业部组的架构，防止团队因长期缺乏新人而失去活力。同时，增员也是为了满足优增的核心需求，如家庭事业兼顾、零成本创业、培训学习、资源变现、免费旅游等。

 

增员的成功关键在于找到处于职业窗口期的目标族群，通过动力、拉力和阻力的平衡，实现有效的增员。动力是推动一个人改变的最核心的力量，而拉力则是吸引对方加入的因素，阻力则是对方可能面临的障碍。只有找到和强化动力，针对动力给他匹配性的拉力，最后化解阻力才能实现有效的增员。

 

专注做正确的增员动作

 

正确的增员动作包括找对人、说对话和做对事。找对人是指寻找处于职业窗口期的目标族群；说对话是指循序渐进的增员面谈；做对事则是指邀约活动成功促成。增员成功的本质是让对方看到我们因保险变得更好，加以数量和耐心，等待对方起心动念。

 

OPP（职业转换的途径）是一种有效的增员活动，它属于纯软性活动，目的是激发对保险行业的兴趣，建立良好关系，降低准增员的压力。OPP的形式可以是小型室内或室外社交活动，如节日活动、亲子类活动、生活类活动等。OPP的重点是走心，每次邀约准增员见面前与内勤进行增员剧本打磨，提前做好演练。

 

增员的流程与关键技能

 

增员的流程包括动力面谈、谈未来、巧对比三个步骤。动力面谈的目的是问现状，寻找动机。通过问现状，判断对方动机是否明显，即对现状是否有明显的不满。谈未来则是通过提问引导准增员一起分析职业未来，判断他是否打算改变，最终引导到创业。巧对比则是利用心理学“对比效应”，以现有职业作为参照物，通过比较凸显保险职业优势，激发准增员对保险的兴趣和动力。

 

在增员过程中，要注意积极导向，确认对方爱人/家人的工作情况，了解对方的需求点，如成就感、子女榜样、家庭认同等。同时，要展示从业优势，如经济独立、兼顾家庭、社会地位等。

 

案例分析

 

以家庭主妇为例，增员前要分析其现状，如奉献自我、话题集中、生活单一、社会脱节等。找到需求点后，展示从业优势，如经济独立、兼顾家庭、社会地位等。在增员面谈中，要问现状，寻找动机，谈未来，强化动机，巧对比，保险更好。

 

通过实际案例，我们可以看到，每一个成功的增员案例，从根本上说是因为准增员自己想改变，也就是动力足够强。如果一个人动力不够强，就会有很多借口和理由。因此，增员的关键是要找到并强化对方的动力。

 

总结

 

增员是保险行业转型和破圈的重要手段，通过正确的增员动作和流程，我们可以打造绩优型组织。增员的成功关键在于找到处于职业窗口期的目标族群，通过动力、拉力和阻力的平衡，实现有效的增员。通过OPP等活动，我们可以激发对方对保险行业的兴趣，建立良好关系，降低准增员的压力。同时，我们也要注意积极导向，了解对方的需求点，展示从业优势，以实现增员的目标。