专业化销售流程之客户画像

 

在保险销售的过程中，了解客户的需求和画像是至关重要的。通过精准的客户识别和方案呈现，我们可以更有效地为客户提供适合他们的保险产品和解决方案。以下是对不同人生周期状态下的客户画像分析，以及如何为他们提供专业化的销售服务。

 

人生的周期状态

 

奋斗期

特点：资产荒，优质金融工具稀缺，信息复杂难懂。

痛点：收入不高，资产较少，注重收益，知识匮乏，承受力低，家庭支出高。

需求：健康、医疗、意外、寿险、年金类产品。

目标客户群：家庭中期的白领人士、独身人士、赡养父母的子女。

在奋斗期，客户通常关注基础保障，并开始考虑长期稳健的财富增长方案。销售人员应提供易于理解和操作的金融工具，帮助客户缓解财富安全的问题。

 

储备养老期

特点：退休迫在眉睫，时间有限，身体状况可能下降。

痛点：需要有计划地储备养老金，以应对老年的各类支出。

需求：寿险、年金、养老年金产品。

目标客户群：不惑之年的创业人士、有长寿史的个体、追求品质生活的人士。

在储备养老期，客户关注的是如何确保退休后的生活质量。销售人员应提供专款专用、固定领取、安全省心的养老保险产品，帮助客户规划退休生活。

 

传承期

特点：现在生活品质建立在较高收入基础上，财富的安全性和成长性无法保证。

痛点：需要做好财富传承安排，防范婚姻风险等问题带来的财富稀释。

需求：终身寿险产品。

目标客户群：家庭关系复杂的商海精英、高管金领、名门世家。

在传承期，客户关注的是如何将财富安全地传递给下一代。销售人员应提供终身寿险等产品，帮助客户实现财富的均衡管理和传承。

 

客户识别——潜力客户判断标准

 

潜力客户通常具备以下特征：

 

偏向保守，厌恶风险，喜欢稳健型产品。

具备购买保险产品的资金能力，为未来做规划。

容易接触，可以获得和客户交流的机会。

对父母、配偶、子女有责任感。

银保客户类型

 

通过分析客户的年龄、性别、职业类别、金融资产、投资偏好和风险承受能力，我们可以建立自己的客户群，并制定理性的分析标准，以便更快地找到目标客户。

 

客户群分类表格分析——九宫格

 

使用九宫格方法，我们可以将客户分为不同的类别，并针对每个类别制定相应的销售策略。这种方法强调“采访”而不是“编写”，意味着我们需要通过实际的交流来了解客户的真实需求。

 

方案呈现的前提

 

在呈现方案时，我们需要同时考虑客户的理性需求和感性需求。理性需求通常与客户的财务状况、风险承受能力和投资目标相关，而感性需求则与客户的情感、价值观和生活目标相关。

 

演练注意事项及说明

 

在进行一对一演练时，销售人员应扮演不同的角色，以更好地理解客户的需求和反应。演练的目的是确保销售人员能够清晰地呈现FABE要点（特点、优点、益处、证据），并使整个方案呈现逻辑流利、自然。

 

通过以上分析，我们可以看到，专业化销售流程的核心在于精准地识别客户的需求和画像，并提供相应的解决方案。这不仅需要销售人员具备深厚的产品知识和市场理解，还需要他们能够建立与客户的信任关系，从而实现销售目标。