个体工商户增员剧本

 

目录：

 

个体工商增员画像概览

增员剧本逻辑框架

增员剧本案例范本（个体工商）

异议处理（减阻力）

一、个体工商户群体特点及优势：

 

个体工商户作为增员的重要群体，具有以下优势特点：

 

**抗压能力强：**具有强烈的抗压性，不怕挫折，能够坚持自己的事业。

**自主能力强：**拥有创业精神和自主经营意识，具有主人翁精神。

**投入意识强：**愿意在时间和金钱上进行投入，具有较大的格局。

**人脉关系广：**拥有丰富的社会资源，如人脉关系、客户关系、政府关系、合作商关系等。

二、个体工商户十大动力点：

 

**经济与财务挑战：**赚钱难，收入与付出不成正比，资金压力大，心理压力大。

**竞争与市场挑战：**经济环境和市场的不确定性，竞争激烈，利润下降。

**管理与运营挑战：**管理压力大，缺乏成长平台，人才培养困难。

**个人生活与家庭挑战：**时间不自由，身体劳累，难以平衡工作与家庭。

**政策与法规挑战：**政策风险，信息不对称，对政策变化的担忧。

三、个体工商潜在增员机遇行业：

 

**房地产行业：**房地产周期进入萧条期，存量市场下行。

**服装行业：**消费降级、直播冲击，传统店铺难以为继。

**幼儿园、母婴行业：**出生率降低，人口红利消失，新生儿数量骤降。

四、增员剧本发问逻辑：

 

**求认同：**通过赞美对方，请教对方成功的经验。

**找动力：**通过转折性发问，关怀对方，引导对方表达不满。

**引思考：**通过启发性发问，引导客户考虑换赛道。

五、增员剧本案例范本（个体工商）：

 

准增员介绍：

基础信息：女，44岁，老同学、老客户，本科学历，已婚，两个孩子，开小学培训辅导机构（经营2年）。

工作时间：学生课后、周末、寒暑假。

客情分析：培训学校收入不高，一人承担所有压力，劳心费力。

性格：外向，有闯劲，有头脑，有思路，有魄力。

痛点：学生调皮不好管，收费不高，赚辛苦钱。

期望：内心需要安全感，与家人匹配。

工具：工资条、朋友圈北大游学铺垫、随手礼。

拜访时间：她的空闲时间（周一到周五）。

拜访理由：公司有拜访任务，要求拍照片，帮忙完成任务。

 

增员剧本案例范本（个体工商）：

 

【求认同】

业：我今天是来请教你，怎么把培训班开得这么好的。你看你当初学习这么好，为什么不考教育编制，而是选择单干呢？

客：还不是老师收入太低了，想多挣两个钱嘛！

业：现在教培行业招生这么难，你这学生这么多，是不是招生有自己的办法？

客：其实第一年学生很少，后来就蹲点嘛，学校门口发单页、老生带新生优惠、组团报名优惠，反正什么招都用。

业：你就是有思路有方法，怪不得招生这么好。

客：没办法啊，不就是为了多挣两毛钱嘛。

 

【挖动力】

业：（关怀语气）这么干太辛苦了，累不累？

客：怎么不累啊！一个寒假忙了二十多天，忙完了我大睡了7天，饭都不想吃。

业：这么辛苦，你这个寒假得挣了不少钱吧？

客：收费确实不少，但是去除房租、老师工资、做饭阿姨的工资、学生的保险，还有杂七杂八的费用，剩不了多少。

业：两三万也不少了，这能顶在超市打工的一年的工资了。不过开个培训班这么累是我没想到的。也不容易呀。

客：这个收入就是比上不足比下有余吧。累是真累啊，我看你挺滋儿啊，整天骑着电动车悠逛悠逛的，前段时间还出去旅游了是吧？

业：也不是旅游，公司组织出去培训。要不是跟着公司，我也没机会去杭州啊。

 

【引思考】

业：你刚刚说你干得这么累，考不考虑换个机会试试？

客：.....（思考中）

业：要不你考虑考虑跟我干吧！你有思路有方法，性格也比我外向，你来干肯定能比我干得好！

客：我干不了，你看我现在这么忙，干二十多天就得睡7天，要是再干保险，那得把我累死了。

业：咱成年人，哪有躺在床上数钱这么好的事啊，这种好事梦里才有。

客：我得回家跟我对象商量商量。

业：不着急做决定，下周我们有个养老规划师职场开放日活动，到到时候我联系你，

 

通过以上剧本，我们可以看到，增员的过程是一个循序渐进的过程，需要从建立同理心开始，逐步挖掘准增员的需求和动力，最终引导他们做出改变的决定。这个过程需要耐心和技巧，但只要我们能够真正理解准增员的需求，就能够成功地引导他们加入我们的团队。