优增专题——循序渐进的增员流程

 

在保险行业中，增员是组织成长的重要途径，但也是一个复杂且充满挑战的过程。优增，即优质增员，是确保组织健康发展的关键。然而，在实际操作中，很多人会陷入一些常见的误区，比如人海战术，这种策略虽然短期内能带来红利，但长期来看，由于增员质量不高，新架构不稳定，脱落严重，最终会导致组织快速消退。

 

优增最容易出现的误区：

 

**过于严格的筛选标准：**很多人在增员时会设置很多严格的标准去筛选候选人，这限制了增员效果，因为过于苛刻的条件会让很多潜在的优秀人才望而却步。

 

**忽视个人意愿：**增员时，最重要的是考虑候选人是否愿意改变现状。一个人对于自己不太满意的现状，他的态度究竟是想要改变，还是一味地抱怨，这是筛选时最终要的考虑因素。

 

正确的筛选思维：

 

**过滤掉“受害者心理”的人：**这类人在面对困难时，喜欢推卸责任，意识不到自己需要改变。

**要增员“掌控者心理”的人：**这类人在吐槽不满的同时，能找到自身的问题，并有意愿寻找改变的方法，能为自己的行为负责任，有可能实现真正的职业自主。

什么性格的主管才能把团队做大做强？

 

大团队总监的性格特点通常包括“四高一低”：

 

**较高的严谨性（目标感强）：**能够明确目标并坚定不移地追求。

**较高的开放性（学习能力强）：**愿意不断学习新知识和技能，适应变化。

**较高的外向性（喜欢社交）：**善于与人交往，能够建立广泛的人脉。

**较高的宜人性（善于合作）：**能够与团队成员和谐相处，共同合作。

**较低的神经质（情绪稳定）：**在压力下保持冷静，有效管理情绪。

注意事项：

 

**性格不是固定不变的：**人的性格是会随着环境而改变的，尤其是保险工作，它可以帮助人塑造更加成熟的人格，变得更稳定、更开放、更有弹性。

以往增员出现的问题：

 

很多人在增员时会遇到这样的问题：“我可做不了保险，我没有你那么大的企图心”或者“我口才不行，没有你那个能力”。这些异议处理起来非常困难，导致增员过程不了了之。

 

最核心的原因：

 

增员流程出了问题。大多数人都是处于有不满，但又不敢改变的状态。有效增员流程要符合人的心理变化，人在改变的过程中，内心有两股力量：动力和阻力。只有内在动力大于阻力，改变才能发生。

 

顾问式面谈公式：

 

增员成功=动力+拉力－阻力。一个人想要改变现状的动力来自两个方面，要么是对现状有不满，要么是对未来有期待。拉力是对准增员的吸引力，包括行业优势、公司优势、团队优势以及我们个人的优势。阻力化解的关键是强化动力。

 

符合人性心理变化的三阶活动：

 

**社交：**激活关系，获取信息。

**销售：**客户经营，IP传播，微信分类，圈层经营。

**增员：**需求分析，大型创说会，强化动力，增员缔结。

当增员不再是阶段性、运动式的，而变成一种常态化的工作，你只要维持稳定的拜访量，跟随客户的需求，销售和增员就会同时产生结果。

 

循序渐进 常态推进：

 

以需求为导向，做客户身边值得信赖的能解决很多问题的“顾问”。下期更精彩……

 

通过以上分析，我们可以看到，优增专题的核心在于理解和把握增员的心理变化，通过正确的筛选思维，强化动力，提供吸引力，化解阻力，从而实现有效的增员。这不仅需要主管具备一定的性格特质，更需要一个符合人性心理变化的三阶活动流程，以及循序渐进、常态推进的增员策略。只有这样，才能确保组织的健康发展，让爱与责任走得更远。