聚焦三大类资产 做好大单开拓 -银保渠道大单案例解析-

 

目录

 

背景介绍

信息获取

风险诊断

解决方案

保单促成

复盘总结

01 背景介绍

 

客户背景介绍

 

客户顾虑：

 

对企业未来发展顾虑较深，不追求大冒大进，希望稳定发展；

二婚，现任妻子小近20岁，对婚前产业隔离与婚后婚姻稳定较为担心；

与前妻育有一子，个人婚姻变化对儿子影响较大，心怀愧疚，想安排好儿子的生活；同时交谈发现希望儿子继承家业，有心培养儿子成才；

客户来源：行方私行客户，平时与中行X支行有较多业务往来，与理财经理有多年、较好关系，已建立较强信任感；

 

客户特点：

 

张先生性格沉稳，理智。作为一代创业者有较强的个人主见和强势的特征；

同时该客户投资理财意识较好，多有涉猎。喜欢凭个人经验选择产品；

有经济实力，对银行理财经理较为信任；性格强势、有主见；有投资理财经验；显性需求明显，便于规划。

信息初判

 

有实力、有信任——准客户的明显标志；

性格与经验——需要自身具备专业的能力，才能做好客户规划，才能让客户信服，所以要提前做好功课，第一次面谈留下专业的印象；

顾虑明显——寿险根据客户的显性需求进行规划，逐渐挖掘、提示隐性需求，利于大单开发；

02 客户信息获取

 

KYC信息

 

客户姓名：张先生

客户年龄：49岁

职业：红木家具制造厂老板

性格：沉稳、强势、有主见

婚姻情况：二婚，现任妻子30岁，做财务

子女情况：一个儿子，前妻所生，16岁，高中生

父母情况：张先生父母健在，父亲身体不佳，母亲身体尚可；

兄妹情况：张先生有兄弟姐妹

家庭构成

 

张先生曾经有过一段失败的婚姻，有一个儿子留在自己身边，两年前，张先生又一次步入婚姻的殿堂，现任妻子年龄小近20岁，目前两人没有孩子，计划再生一个共同的孩子。

 

企业资产

 

张先生名下有1中型红木家具制造厂，企业固定资产2000万左右，年盈利500万-800万。

 

不动产

 

城区5套房产，目前4套在张先生名下，1套高档别墅为夫妻共同居住所有，儿子名下无房产。

 

金融资产

 

建行存款：600万

股票账户：100万左右

基金账户：200万左右

有多份银行理财产品

1份重疾保险

他行账户不详

目前每月需要支出：房贷：12万元左右/月，企业银行贷款：未知

客户需求挖掘

 

企业现在由自己掌管，希望未来传承给儿子，传承手续繁杂，家庭复杂；

对儿子有愧疚，考虑生前把房产过户给儿子，但又担心失去控制权；

老夫少妻，面临婚姻风险及资产保全问题；

未来儿子婚前婚后，都要给他现金，希望大额资金归儿子个人所有；

年龄渐大，有养老需求，最好能富传三代。

03 客户风险诊断

 

聚焦三大风险

 

婚姻风险

传承风险

混同风险

客户风险诊断

 

婚姻资产保全

 

提示风险点：民法典婚姻家庭编第1062条/1063条

顾虑：张先生经历了一段失败的婚姻并对其经济造成了影响，面对现在的婚姻状况，张先生担心婚前积攒的产业婚后发生混同；如果婚姻再次破裂会影响到自己企业和家庭经济基础，他想通过一些理财的方法进行资产保全。

资产传承、子女规划

 

提示风险点

顾虑：张先生，再婚后妻子计划再生一个孩子，自己对前妻所生儿子一直心怀愧疚，希望安排好儿子的生活。计划在孩子成年后给孩子留下一笔钱、还有1到2套房产，保证生活无虞。

家企混同

 

提示风险点

顾虑：张先生是企业法人，家族企业，从家庭理财的角度，家企混同导致家庭资产存在被企业债务“穿透”的风险。

04 提出解决方案

 

方案：婚内财产协议

 

防范婚前财产的混同

 

方案：房产按份共有

 

防范子女挥霍风险

 

父亲：1%

儿子：99%

方案：银行账户隔离

 

防范自己（子女）婚姻风险

 

账户安排

转账安排

花钱安排

方案：享富传富计划

 

终身寿险保单

 

投保人：张先生

被保险人：儿子

身故受益人：第一受益人张先生，孙子女出世后，添加第二受益人为孙子女

方案的好处

 

张先生对保单拥有控制权；

张先生对保单拥有修改受益人/受益权的权利；

张先生借助保单减保功能，可随时减保取现补充养老；

万一儿子先于张先生去世，资金回流父母；

张先生先于儿子去世，可变更投保人为儿子，1-3项权力归属于儿子；同时儿子百年后，孙子女领取的受益金属于孙子女的个人专属财产。

方案：家企隔离计划

 

终身寿险保单

 

投保人：张先生父亲

被保险人：张先生

身故受益人：受益人：张先生儿子

方案的好处

 

保单由父亲代持，该保单不受企业债务影响，还可借助保单东山再起；

待孩子成年后可变更投保人为儿子，阻断张老先生去世后张先生兄弟姐妹分割遗产的风险；

张老先生拥有保单控制权，张先生可有效规避自己的婚姻风险，不被分割；

张先生百年后，儿子领取的受益金属于儿子个人专属财产。不属于遗产，不需和后妈分割，更不受企业债务影响；

05 保单促成

 

保单促成要点：

 

保单号：20002******

保费：100万

投保人：张先生

被保险人：张先生

受益人：儿子

06 复盘总结经验

 

事前篇

 

客户筛选

调研需求

面访演练

事中篇

 

提示风险

提供方案

总结展示

事后篇

 

撰写计划

解读计划

促成服务