银保渠道大单案例解析的演示文稿，内容包括客户背景介绍、信息获取、风险诊断、解决方案、保单促成和复盘总结等六个部分。

 

 01 客户背景介绍

- 客户来源：工行支行行长的客户，已服务5年，之前购买过50万的年金产品。

- 客户特点：当地玩具厂企业主，高收入但具有波动性，可能存在企业税务风险。

- 客户忧虑：受疫情影响，生意受影响，存在现金流风险和企业税收风险。

 

 02 客户信息获取

- 基本信息：45岁男性，年收入200-300万，性格好说话，但对陌生人有防范心理。

- 家庭成员：父母健在，子女都在上学，全家中国国籍。

- 资产负债：不动产价值约2000万，金融资产1000万+，企业有500万贷款。

- 需求发掘：可能的子女教育需求，税务风险，计划销售的产品为如意尊年交保费100万，5年交，总保费500万。

 

 03 客户风险诊断

- 现金流风险：受疫情影响，企业利润下滑，资金周转感受到压力。

- 收入稳定性风险：企业经营状况直接影响收入水平。

- 家庭风险：子女教育和未来养老的刚性支出。

- 企业相关税收风险：个人和公司资金往来频繁，存在税务风险。

 

 04 提出解决方案

- 保单架构：投保人和被保险人均为客户本人，受益人为子女。

- 相关依据：《民法典》1063条，最高法院第八次全国法院民事商事审判工作会议纪要。

- 资产传承：作为免税的资产传承，隔离税务风险。

 

 05 保单促成

- 保单号：2000109

- 产品名称：信泰如意尊终身寿险

- 保费金额：50万元

- 交费年期：5年交

- 保单架构：投保人、被保险人为客户本人，受益人为两子女。

- 促成要点：筛选非陌生客户，了解客户资金实力，准备多重方案的计划书。

 

 06 复盘总结经验

- 不放弃，多试探客户的真实需求：多和客户沟通，从不同角度解读产品功能。

- 促成须果断简要：时机到了不要放过，简单直接有效。

- 多了解客户信息KYC真的很重要：多问、多回忆，准备多套方案。

 

 结束语

- 感谢聆听：汇报人千库网。

 

这份文档提供了一个保险销售的案例分析，展示了如何通过了解客户需求、风险诊断、提出解决方案、促成保单以及复盘总结来完成大单销售。