这是一份关于保险行业中宽限期异议处理技巧的培训材料，旨在帮助保险业务员掌握如何处理客户在宽限期内可能提出的异议，并维护客户关系。以下是对材料内容的概述：

 

课程目标：

- 了解宽限期异议处理常见问题及话术

- 熟悉宽限期异议处理话术并应用

 

课程内容：

1. 经济困难： 提醒客户回忆购买保单的初衷，介绍保单贷款、减保缴费等解决经济困难的方法。

2. 产品不合适： 强调保险的意义和功用，解释保险与投资的区别，强调安全性和强制储蓄的重要性。

3. 人情单： 强调保险的全面性和适合性，解释保险责任，增强客户对保单的信心。

4. 自保件： 针对离职业务员的自保件，强调继续缴费的重要性和保单失效的后果。

5. 失效风险提示： 明确时间节点，告知客户保单失效的具体损失。

6. 保单检视和递送计划书： 通过保单检视服务，帮助客户理解保单内容，发现潜在的保障缺口，并提供相应的建议。

 

关键点：

- 回忆购买初衷

- 强调保险的意义和功用

- 解释保险与投资的区别

- 强调保单的全面性和适合性

- 告知保单失效的后果

- 提供保单检视服务

 

教学方法：

- 讲授

- 互动

- 问答形式

 

课程回顾：

- 以问答的形式带领学员回顾课程要点

 

应用技巧：

- 敢于要求： 在与客户沟通时，敢于提出要求，有抓手。

- 有抓手： 利用保单检视、递送计划书等方式，为客户提供具体的服务。

 

学习建议：

- 反复学习

- 深度思考

- 刻意训练

- 学以致用

 

这份材料强调了在保险销售过程中，如何处理客户的异议和维护客户关系的重要性。通过掌握这些技巧，保险业务员可以更有效地帮助客户理解保险的价值，从而提高保单的续保率和客户满意度。