这是一份关于保险销售中保单促成与异议处理的培训材料。以下是对材料内容的精简概述：

 

课程目的：

- 明确促成时机

- 掌握促成方法

- 提高异议处理能力

 

课程目标：

- 学会使用促成方法对客户进行促成

- 掌握异议处理技巧

 

课程内容：

1. 认识促成：

   - 促成是销售的最终目的，需要采用适当的方法赢得客户信任。

   - 促成时机：客户行为态度改变、沉默思考、索要资料等。

 

2. 如何促成：

   - 促成方法：富兰克林比较法、二择一法、风险分析法、十字路口法、化整为零法、推定承诺法等。

   - 促成动作：询问客户资金状况、请客户提供银行卡账号、确定受益人等。

 

3. 促成注意事项：

   - 保持心态平和，无论促成与否。

   - 总结经验，改进不足。

 

4. 客户异议巧处理：

   - 正确看待异议：客户的异议是购买保险的第一步。

   - 异议处理流程：用心聆听、尊重理解、澄清事实、提出方案、请求行动。

 

5. 异议处理方法：

   - 借口篇：客户表示没有钱购买保险。

   - 认知篇：客户认为保险时间太长或已经买过保险。

   - 怀疑比较篇：客户想要与其他保险公司比较。

 

6. 话术背诵与演练：

   - 学员需要背诵示例中的话术，并进行角色扮演演练。

 

课程回顾：

- 通过问答形式回顾课程要点。

 

这份材料旨在帮助保险销售人员学会如何在销售过程中适时促成交易，并有效处理客户的异议，从而提高销售业绩。