保障检视及需求分析

 

课程3P表

 

目的： 学习掌握保障检视的技能

 

目标： 学会使用保障检视工具，并根据检视结果，了解分析客户的需求，明白保障设计的原理

 

过程： 2课时

 

要领： 讲授、演练

 

收获： 学会保险最专业和重要的展业技能

 

目录

 

保障检视工具的介绍和使用

保障检视结果的需求分析及理念

保障检视工具的介绍和使用

 

专业化的代表技能就是保障检视，是收展必备的技能。

 

保障检视关键环节

 

接触经营客户

“检视四问”要出保单

归纳整理

结果分析

给出计划书促成签单

看懂同业保单

懂得且会讲专业理念

工具四大亮点

 

保单检视全面解析家庭保单和保险责任

践行“三全”理念——全程、全面、全家深化客户经营

智能测算缺口

追踪管理精细化

面对面分析 使用步骤：

 

完善信息

风险识别

保单检视

保障检视

保障检视结果需求分析及理念

 

一、人生规划图-草帽图

 

使用草帽图对客户家庭风险-健康、意外、养老方面的风险解读。

 

二、人生七张保单

 

全额原则：覆盖三笔费用

全面原则：解决险种赔付不全问题

全家原则：解决家庭保障不全问题

三、健康险的三全理念

 

全额原则：30万起步，50万刚刚好，100万才安心

全面原则：主险+附加险，给付型+报销型，给付型+津贴型

全家原则：工薪阶层、中产/金领、高端客户

四、家庭资产配置标准普尔象限图

 

日常开销账户

杠杆账户

投资收益账户

长期收益账户

课程回顾

 

保障检视是必备的专业技能

保障检视工具的学习和使用

草帽图切入保险

人生必备七张保单

健康险三全理念学习

家庭资产规划-标准普尔象限图