精细化客户管理

 

课程3P表

 

目的： 通过KYC的方式对清单客户进行精细化分析，通过流程固化，提升成交率。

 

目标： 有效清分清单客户，锁定核心客户，固化流程，提高成交效率。

 

过程： 3课时。

 

要领： 讲授、提问、小组演练。

 

收获： 养成客户梳理习惯，挖掘老客户宝藏。

 

目录

 

重新认识你的客户

KYC-精准狙击客户需求

客户KYC沟通五步走

重新认识你的客户

 

你与IDA的距离

为什么要做精细化客户管理

 

一个真相：只有真正了解客户需求的销售才能成功！

深度理解客户，才能深度服务客户，才能真正提高客户资源使用效率。

精细化客户管理的基本逻辑

 

没有诉求就没有风险。

没有风险就不需要方案。

为什么要做精细化客户管理

 

对团队来说：培养精细化客户管理的习惯。

对自己来说：提供服务突破口和销售逻辑。

第一步：信息收集——重新认识你的客户

 

从“清单客户”筛选重点客户。

第二步：信息分析——发现客户真实需求

 

完善分析客户信息，找到客户需求和痛点。

第三步：提供方案——量身定制实现成交

 

量身定制解决方案、实现成交。

精细化客户管理的基本逻辑

 

Step1: 清单客户盘点。

Step2: 信息分析。

Step3: 提供方案。

客户KYC资料收集

 

每日做，时时做，经常做、反复做，养成客户盘点习惯。

五类清单

 

跨月清单

当月清单

生日清单

满期清单

理赔清单

KYC-精准狙击客户需求

 

重新认识你的客户——KYC信息收集

 

KYC：Know Your Customer。充分了解你的客户。

客户精细化管理KYC九宫格

 

个人信息

个性信息

资产情况

家庭信息

保险配置

投资理财

保障痛点

客户经营方式

行动方案

如何重新认识你的客户——KYC信息收集

 

客户信息收集是长期过程，不是一次完成的。

客户信息收集是有技巧的，掌握方法事半功倍。

KYC信息收集的基本原则

 

要访谈、不要编写；更不要杜撰!

重点关注客户想要什么，而不是你希望他们想要什么。

重点关注客户核心诉求(需求)，进而发现损失风险(痛点)。

客户kyc分析

 

通过客户资产情况，判断客户风险偏好以及是否有购买能力。

分析保障缺口。

设计保险产品。

确定客户的保障缺口

 

家庭信息: 掌握客户家庭构成，及各成员信息，形成家庭结构图，圈定保障对象。

确定保障金额

 

保险配置: 为客户家庭进行保单检视，根据7张保单查找保障缺口。

确定销售呈现方式

 

客户经营方式：通过观察客户对曾参与过的经营活动的反馈情况，判断客户对哪种经营活动的接受程度较高。

最终客户销售呈现方案

 

行动方案不仅包含对客户的保障方案，同时包含我们下一步经营动作的设计。

杜鑫的案例

 

情况简介：初中同学，大学老师，年缴费约4万元。

客户的家庭结构图

 

详细家庭结构图。

客户的痛点分析

 

家庭收入、家庭支出、家庭结余。

客户KYC的结论

 

根据收集信息，按照客户关注、当前风险、影响损失、改善建议整理目标客户深度KYC结论。

客户KYC沟通五步走

 

做好功课、预设问题。

赞美开始、顺利开场。

导入话题、由浅入深。

善于引导、找到痛点。

抽丝剥茧、明确需求。

小结：KYC信息收集“五步走”

 

做好功课、预设问题。

赞美开始、顺利开场。

导入话题、由浅入深。

善于引导、发现痛点。

抽丝剥茧、明确需求。