在保险行业中,专业化推销流程是提高销售效率和客户满意度的关键。以下是对专业化推销流程的详细解析:
1. 专业化推销流程的目的和目标
目的:学会挖掘清单客户,最终达成加保和转介绍。
目标:寻找一套适合自己的销售逻辑。
2. 专业化推销流程的过程
清分客户:对客户进行分类,以便更有效地进行管理。
约访:通过电话或其他方式与客户预约会面。
面谈:与客户进行面对面的沟通,了解客户需求。
促成:通过有效的沟通技巧,促成销售。
异议处理:解决客户疑虑,增强客户信心。
3. 专业化推销流程的关键要领
深度了解客户:通过细致的沟通,了解客户的详细情况。
放大客户痛点:识别并强调客户的需求点。
匹配合适解决方案:根据客户需求提供个性化的保险方案。
4. 专业化推销流程的收获
精细化客户管理:学会如何更细致地管理客户信息。
顾问式销售:提升销售技巧,以顾问的身份为客户提供服务。
5. 客户数据的重要性
客户一生可能需要购买的保单:12~15张。
开拓新客户所需时间:约40个小时。
加保/转介绍的来源:老客户对服务的认同,占比约7成。
一个满意的客户创造的保单:约30张。
客户加保所需时间:3~4个小时。
6. 客户分类和电话约访
客户分类:根据客户信息进行分类,筛选出有潜力的客户。
电话约访:通过电话与客户建立联系,为面谈做准备。
7. 初次面谈
目的:确认与客户的关系,了解客户的详细需求。
方式:通过保单整理等方式与客户进行深入沟通。
8. 深度了解客户
目的:增加客户粘性,获取信任。
方式:二次面谈,通过匹配随手礼等方式与客户建立更深的联系。
9. 促成及疑难解决
目的:放大客户需求,完成签单。
方式:销售逻辑+匹配计划书,解决客户疑虑。
10. 寻求转介绍
目的:有效获得更多的优质客户资源。
方式:通过理赔、保全办理、保单送达等方式向客户寻求转介绍。
11. 售后服务
目的:增强客户信任,获得更多加保及转介绍的机会。
方式:在特殊节日及纪念日提供服务。
12. 课程总结
理清单:整理客户清单,筛选客户。
筛客户:从清单中筛选出有潜力的客户。
知信息:了解客户信息,做好充分准备。
好准备:为与客户的沟通做好充分准备。
促成:通过有效的沟通技巧促成销售。
转介绍:有效寻求客户的加保和转介绍。
专业化推销流程要求销售人员不仅要有深厚的产品知识,还要具备良好的沟通技巧和客户服务意识。通过这一流程,销售人员可以更好地理解客户需求,提供个性化的保险解决方案,从而提高销售业绩和客户满意度。
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