有效亲访：保险销售的关键步骤

 

课程3P表

 

目的：了解什么是有效亲访，以及有效亲访的重要性

目标：掌握有效亲访的流程和技巧

过程：1课时

要领：讲授、举例、演练

收获：熟悉有效亲访的必要性以及流程和技巧

一、访前准备

 

有效亲访是指通过直接、面对面的方式与客户接触，了解他们的需求和问题，以便为客户量身定制保险产品方案的一种工作方法。在进行亲访之前，保险销售人员需要做一些准备工作：

 

了解客户的基本情况，包括姓名、年龄、职业、家庭状况等。

对客户的需求进行初步评估，明确亲访的目的。

准备好所需的资料和工具，如保险检视表、利益演示表等。

做好相关典型客户案例的学习和准备，以便能够更好地回答客户的问题。

情绪准备，先解决情绪再解决问题。

着装准备，根据见面的场景选择合适的着装。

约访准备，根据客户的具体情况判断是否需要提前约访。

礼品准备，根据面见的次数、客户的层次提前准备随手礼。

保单准备，提前了解客户的家庭保单情况，做好保单检视。

二、亲访流程

 

保险标准化亲访流程通常包括以下几个步骤：

 

亲切问候和自我介绍：主动向客户问候，并进行自我介绍，增加客户对自己的信任。

了解客户需求：全面了解客户的需求和目标，通过提问和倾听的方式，让客户充分表达自己的需求和关切。

评估客户风险承受能力：对客户的风险承受能力进行评估，根据客户的风险承受能力，推荐适合的保险产品。

提供方案和解释说明：根据客户的需求和风险承受能力，提供适合客户的保险产品方案，并进行详细的解释说明。

解答客户疑问：耐心倾听客户的问题，并逐一解答，提供专业的解释和建议。

保险理念沟通：对客户进行一些理念沟通，包括保险知识和风险意识、建议客户根据自身情况进行合理的保险规划等。

谈判和达成共识：与客户进行积极的沟通和交流，以达成共识并争取客户的认可。

确定后续步骤和跟进：与客户确定后续的步骤和跟进计划，约定下一次沟通的时间和方式，并提醒客户保留相关材料和信息。

三、亲访技巧

 

为了提高保险标准化亲访的效果，保险销售人员可以掌握一些亲访技巧：

 

建立信任：通过亲切的问候和自我介绍，让客户感到亲近和信任。

倾听能力：保持积极的倾听态度，认真听取客户的需求和疑虑。

语言表达：用简洁明了的语言表达，避免使用过于专业的术语。

逻辑思维：对客户提出的问题进行逻辑思考，并给出清晰明了的答复。

调查技巧：在与客户沟通时，使用调查技巧了解客户的真实需求和意愿。

沟通技巧：在与客户互动时，运用适当的沟通技巧，使沟通更加顺畅和有效。

课程回顾

 

通过本次课程，我们学习了有效亲访的重要性和必要性，以及如何进行访前准备和亲访流程。我们了解了亲访技巧，并进行了现场模拟，以加深对亲访流程的理解和掌握。反复学习、深度思考、刻意训练、学以致用，这些都是我们在实际工作中需要不断实践和提高的技能。