画图谈保险（二）——深入理解保险的价值

 

课程目标

 

本课程旨在通过画图的方式，帮助学员深入理解保险的价值，掌握如何通过保险规划来提升个人和家庭的财务安全，从而找到提升销售绩效的有效方法。

 

目录

 

人生城池图

医保报销图

家庭保障图

一、人生城池图

 

方法与目的

 

在与客户沟通的初期，引入“人生城池图”能够帮助客户形象地理解家庭保障的重要性。通过将家庭比作一座城池，每个家庭成员比作城门，强调每个成员的安全对家庭整体幸福的重要性。

 

适合对象

 

所有希望为家庭提供全面保障的客户。

 

话术要点

 

家庭如同城池，每个成员都是城门，需要被保护。

风险无处不在，无法预知何时何人会受到影响。

家庭中的任何风险都可能对整个家庭造成影响。

通过提前规划保险，可以加固城门，抵御风险。

演练及点评

 

通过小组演练，学员可以模拟与客户的对话，实践如何运用人生城池图来讲解保险的重要性。优秀的演练可以激发学员的参与热情，并加深对保险价值的理解。

 

二、医保报销图

 

方法与目的

 

通过“医保报销图”，让客户清晰了解医保的报销细节和限制，从而认识到商业保险在补充医保不足方面的重要作用。

 

适合对象

 

所有对医保报销有疑惑，希望了解如何通过商业保险获得更全面保障的客户。

 

话术要点

 

医保报销涉及起付线、封顶线、自费项目和自付比例。

社保报销的范围有限，商业保险可以提供更全面的保障。

商业保险可以在社保报销之外，提供额外的经济支持。

演练及点评

 

学员可以通过角色扮演，模拟向客户解释医保报销的限制和商业保险的优势。通过实际演练，学员可以更好地掌握如何向客户传达这一信息。

 

三、家庭保障图

 

方法与目的

 

“家庭保障图”旨在帮助客户理解家庭成员保障的顺序和规划次序，提供合理的保险规划建议。

 

适合对象

 

所有希望为家庭成员提供合理保障规划的客户。

 

话术要点

 

家庭经济支柱的保障是首要的，因为他们是家庭的“保险”。

意外和疾病是无法控制的风险，需要通过保险来规避。

保险可以在家庭经济支柱遭遇不幸时，为家庭提供经济上的帮助。

演练及点评

 

通过模拟家庭保障规划的对话，学员可以学习如何根据客户的实际情况，提供个性化的保险建议。演练可以帮助学员提高沟通技巧和保险规划能力。

 

总结

 

通过本课程的学习，学员将能够更深入地理解保险的价值，掌握如何通过画图的方式与客户沟通，提升销售绩效。保险不仅是个人和家庭财务规划的重要工具，也是防范风险、保障幸福生活的有效手段。通过不断的学习和实践，我们可以更好地帮助客户规划他们的未来，为他们提供更全面的保障。