需求导向销售：

 

强调以客户为中心，通过了解客户的需求来提供相应的产品和服务。

通过服务经营三百个客户，实现每5个客户加保1件长险，每6个客户转介绍1个，从而提升收入、服务和资源的优势。

周单元经营：

 

通过周计划的制定和执行，对客户进行分层次、有计划的服务和经营。

包括月名单筛选、周计划制定、保单服务、加保服务、暖心服务和关爱服务。

客户服务：

 

基于保单周期的服务动作，如续期缴费提醒、协助短险续保、保全协助、理赔协助、满期和给付告知。

基于提升客户黏度的服务动作，如生日祝福、节日问候、体检规划等。

事实发现：

 

定义为一个面谈的过程，是销售过程中的关键步骤，通过提问了解客户的个人和财务目标、希望、需求、担忧及预算。

事实发现的重要性在于帮助客户经理制定解决方案、建议、展示和促成销售。

事实发现的步骤：

 

事前准备：包括保单检视、引导、电话约访等。

事中面谈：通过感性描述、深度提问、信息整理等步骤，发现客户需求，收集相关资料，计算/量化需求。

事后处理：归纳整合客户信息，得出关键信息，整理关键数字，为达成共识做准备。

事实发现的技巧：

 

一次提问一个问题，经常使用“为什么”和“如何”。

问封闭+开放式问题，追问更多问题。

不要进行道德判断，先问一个封闭式问题锁定焦点，再问开放式问题展开内容。

事实发现的实践：

 

通过角色扮演和观察反馈，练习事实发现的技巧。

通过观看视频和实际操作，加深对事实发现的理解。

总结：

 

通过事实发现，可以更好地了解客户的需求和期望，从而提供更加个性化的服务。

事实发现是提升客户满意度和忠诚度的关键，也是实现销售目标的重要手段。