沟通前准备

客户分析准备：了解客户的家庭结构、收入情况、已有保险状况、主要开支和家庭支持情况。

客户谈资准备：准备与客户身份相匹配的话题，如孩子教育、健康养生、经济形势等。

展业工具准备：准备风险三角图、357张保单规划图、缺口说明表等工具。

邀约地点准备：选择合适的见面地点，如客户家里或附近的咖啡厅。

切入保险话题

通过提问的方式引出保险话题，如询问客户对保险的看法和已有的保险状况。

强调保险是爱与责任的体现，与客户讨论他们所担心的风险。

解读357

利用风险三角图向客户解释大人、孩子和财富面临的风险。

介绍“三张保单保一生，五张保单全家福”的概念，详细讲解每张保单的作用和重要性。

缺口分析

展示已备保障：梳理客户已有的保单，明确他们目前的保障状况。

沟通保费标准预算：根据客户的年收入，讨论合理的保费预算。

沟通保障标准：介绍根据客户情况推荐的保障标准。

指出客户当前保障缺口：通过分析，明确客户目前的保障缺口。

方案说明

方案设计原则沟通：介绍方案设计的基本原则，如总保费占比收入的合理范围。

具体方案呈现：根据客户的需求和缺口，提出具体的保险方案。

促成核心要点：在沟通的最后阶段，强调方案的优势和客户的收益，促成决策。

沟通示范

寒暄赞美：与客户建立良好的关系，赞美客户的外貌或近期的成就。

切入保险话题：通过提问和讨论，自然地引入保险话题。

解读357：详细介绍风险三角图和357张保单规划图，让客户理解保险的重要性。

缺口分析：通过分析，指出客户的保障缺口，并讨论如何填补这些缺口。

方案说明：根据客户的需求，提供具体的保险方案，并解释方案的优势。

学习要求

四个一情景演练：通过模拟演练，加深对销售逻辑的理解和应用。

两两一组：业务员之间相互扮演客户和业务员，进行角色扮演和演练。

通过以上步骤，可以系统地向中端客户群，特别是工薪家庭，展示保险的价值和重要性，帮助他们理解并购买适合自己家庭需求的保险产品。