销售是一场无限游戏

 

在销售的世界里，最重要的不是产品，不是价格，也不是服务，而是思维。正确的销售思维能够引导我们找到正确的方向，避免无用功。销售不仅是一场交易，更是一种持续的关系建设，一种无限游戏，其目的在于让每一个参与者都持续参与下去。

 

一、奔驰销售法：构建销售的无限游戏

 

搜集客户信息（KYC）

 

了解客户的家庭结构、收支结构、财富路径和财富结构。

通过倾听和用心，挖掘客户的过去、现在和未来的需求。

达成需求共识

 

通过有效沟通，理解并预判客户的风险偏好和危机点。

提供解决方案

 

根据客户的具体情况，预设并提供个性化的解决方案。

二、KYC实操逻辑：无限游戏的基础

 

问诊：了解客户的过去投资经历、家庭情况、工作经验等。

识别：预判客户的危机点和未来规划。

前置：依据KYC信息选择沟通方式、话题和预设解决方案。

三、销售思维：始于需求，终于满意

 

从客户需求出发，提供满足其期望的产品和服务。

重视客户的满意度，因为满意的客户会带来更多商机。

四、沟通的艺术：无限游戏的持续

 

沟通是一场无限游戏，需要持续的倾听、提问和确认。

使用结构性倾听，包括耳听、眼听、口听和心听。

五、提问的技巧：让客户自己找到答案

 

通过提问引导客户思考，而不是直接给出答案。

使用“How”提问，帮助客户探索解决方案。

六、解决方案的提供：全面专业、简洁清晰、私人订制

 

制作建议书时，要全面考虑客户的需求，提供专业的意见。

保持建议书的简洁和清晰，让客户容易理解。

提供私人订制的解决方案，满足客户的个性化需求。

七、营销心法：销售思想模式

 

销售不仅是产品，更是思想模式的传递。

没有销售，只有自我销售，让客户认同你的价值观。

一切销售问题的答案都在客户的头脑里，通过沟通去发掘。

八、沟通的意义：扩大共识，消除盲区

 

沟通的目标是提供解决方案并达成共识。

通过沟通消除双方的盲区，扩大共识区域。

九、客户成交的黄金法则：问、答、赞

 

通过提问了解客户需求。

通过回答提供解决方案。

通过赞美增强客户的信心和满意度。

十、持续学习与成长：道-术-器-用

 

学习销售的道（理念）、术（策略）、器（工具）和用（实践）。

将学到的知识转化为实际行动，不断调整和优化。