保险营销过程中九个异议处理促成逻辑

 

在保险营销的过程中，面对客户的各种异议，代理人需要运用专业的知识和技巧来妥善处理，进而促成交易。以下是九个常见的异议及其处理逻辑：

 

一、客户表示已经有保险（A1）

 

理赔没有冲突：说明理赔服务不会与其他保险发生冲突，多重保障更安心。

以小博大：强调保险的杠杆作用，小投入可以获取大保障。

二、客户表示需要跟家人商量

 

话术一_提问互动：通过提问了解客户的真实顾虑，引导客户思考保险的必要性。

话术二_保险谁做主：强调保险决策的重要性，鼓励客户自己做出明智选择。

三、客户表示不需要、没兴趣

 

没有风险意识：教育客户认识到生活中潜在的风险，增强风险意识。

提问了解原因：通过提问了解客户的具体顾虑，提供针对性的解答。

四、客户表示不放心、不相信（A1）

 

电销优势：介绍电销的便捷性和公司的品牌优势，增加客户信任。

提前规避：说明保险可以提前规避风险，减少潜在损失。

五、客户表示需要考虑（A1）

 

以小博大点：强调保险的性价比，小投入大回报。

身份包装：展示自己的专业形象和公司实力，提升客户信任。

六、客户询问理赔是否有冲突

 

话术三_低价促成：介绍产品的价格优势，促成快速决策。

热销增加自信：说明产品的热销情况，增加客户购买信心。

七、客户询问什么时候买的保险

 

产品稀缺性：强调产品的独特性和稀缺性，促使客户抓紧时间。

提问关心的问题：针对客户的问题，提供详细的解答和建议。

八、客户关心意外和疾病保障

 

话术四_真的要商量：认真对待客户的商量需求，提供专业建议。

案例化解担心：通过案例说明保险的重要性，化解客户的担心。

九、客户询问保障额度

 

话术五_敷衍假商量：识别客户的真实需求，避免客户敷衍。

告知拖延风险：说明拖延购买保险可能带来的风险。

十、客户询问谁是被保险人

 

返还_以小博大：解释保险的返还机制，强调其价值。

十一、客户区分消费型和返还型保险

 

提问关心的问题：深入了解客户的偏好，提供合适的产品建议。

十二、客户对产品感兴趣但还在犹豫

 

话术六_提问关心的问题：通过提问挖掘客户的深层需求，提供个性化解决方案。

结语

 

保险营销不仅是销售产品，更是提供解决方案。面对客户的异议，代理人需要耐心倾听、专业解答，并运用促成技巧，帮助客户认识到保险的价值，从而做出明智的决策。记住，每一次成功的异议处理，都是向成交迈出的重要一步。