分红险销售策略与沟通逻辑

 

# 1. 分红险的销售策略

- 销售动作转化为服务行为

- 利用行业和产品契机，进行深度信息说明服务

- 快速完成客户的告知说明，强调速度与专业性

 

# 2. 分红险的沟通逻辑

- 先讲述分红概念，再结合客户需求

- 将可预判的异议前置到销售流程中先行解决

 

## 产品逻辑

- 分红起源：强调分红制度的初心和历史

- 何为分红：解释分红是保险公司与客户共享共担的机制

- 分什么红：明确分红的来源是年度可分配盈余

- 谁分谁管：分红的额度和比例由保险公司的分红委员会决策，受国家金融监督管理总局监管

- 能分多少：不低于可分配盈余的70%，好年份"贴补"差年份

 

## 销售逻辑

- 新老产品区别：强调分红险的升级是响应客户需求

- 产品功能：分红险提供安全确定的管好钱和安心稳健的赚到钱的双重功能

- 分红优势：分红险提供中长期行为、低风险收益和参与优质标的的机会

- 为什么买：解决正在发生、缺乏合理解决方案的财务问题

- 该怎么买：分红险面前人人平等，根据个人情况选择购买方式

 

# 3. 分红险的异议处理

- 产品对比→功能定位

- 没有绝对完美的产品，只有相对完美的解决方案

 

 异议问题处理策略

1. 分红没有3.0产品“固定收益”高：区分3.0保险和分红保险的功能定位，强调分红险的长期抗通胀和无风险浮动收益。

2. 国内没有香港分红险“收益”高：指出港险的实际收益率需考虑资金出入境风险、汇率风险和产品潜在风险。

3. 大保司投资强，所以分红“靠谱”：解释分红能力与保险公司的经营稳健性、投资策略和产品设计有关，而非仅仅与公司规模相关。

4. 投资不如选私募、基金、固收直接：区分分红险的无风险投资收益机制与风险投资的全风险机制，强调分红险的稳健性和安全性。

 

 总结

分红险作为一种新型人身保险产品，其销售策略和沟通逻辑需要围绕客户需求和产品特性展开。通过深入理解分红险的原理和优势，销售人员可以更有效地解答客户异议，提供符合客户需求的解决方案。同时，监管要求的遵循和市场趋势的把握也是分红险销售成功的重要因素。