这份文档是一份针对保险客户经理的培训材料，主要内容包括：

 

1. 培训目标：让客户经理掌握如何基于续期存量客户提供多元化服务，挖掘客户价值，以及如何进行需求导向销售和周单元经营。

 

2. 客户服务：介绍了服务经营300个客户的目标，包括每5个客户加保1件长险，每6个客户转介绍1个。

 

3. 服务类型：包括保单服务、关爱服务、暖心服务和加保服务，并为每种服务提供了具体的动作和评价标准。

 

4. 销售流程：从事实发现、达成共识、设计方案、展示方案到递送保单，强调了需求导向的专业销售。

 

5. 产品介绍：提供了金生无忧（成人版）和爱无忧（庆典版）两款产品的FAB（特征、优势、益处）介绍方法。

 

6. 促成技巧：介绍了在客户表现出购买信号时如何进行促成，以及可能遇到的拒绝理由和应对策略。

 

7. 异议处理：提供了几种异议处理的方法，如推定承诺法、二择一法和假设损失法。

 

8. 案例演练：建议通过角色扮演的方式进行案例演练，以提高客户经理的实战能力。

 

9. 观察反馈：提供了观察反馈表，用于评估客户经理在演练中的表现。

 

10. 标准化作业模式：强调了坚定渠道定位和践行A65311标准化作业模式的重要性。

 

整体来看，这份材料为保险客户经理提供了一套完整的销售和服务流程，旨在提高他们的专业能力和客户满意度。如果你需要更具体的帮助或有关于这份材料的问题，请告诉我。