队伍需掌握的【知识】和【话术】

 

观念篇

 

调整原因

 

经济形势所迫：形势不佳，无风险利率下降，权益市场波动，保险公司投资收益受影响。

行业调整：保护客户长远利益，分红水平适时调整。

提振信心

 

经济周期性：必然规律，双低环境是过渡阶段，以日本经验为鉴，市场复苏带来机遇。

分红险趋势：长期产品，市场追捧，内地分红型产品预定利率较高，客户享有超额收益机会。

泰康优势

 

偿付能力：生命线，泰康偿付能力充足，高于监管要求，保障客户权益。

投资实力：全球排名提升，泰康资管表现卓越。

战略优势：大健康生态，新寿险模式，提供长期稳健投资回报。

原理篇

 

分红险定义

保险公司将盈余按比例分配给保单持有人的人身保险产品，分红收益不确定。

 

分红来源

来自公司的业务盈余，主要为投资产生的利差。

 

分红险投资逻辑

独立账户运作，配置各类资产，受经济环境影响，追求稳健收益。

 

红利实现率

反映当年实际派发红利与预期的比率，定期披露，保障客户知情权。

 

客户异议处理思路

 

肯定客户：缓和情绪，认同客户观点。

客观解答：理性分析，提供信息。

展望未来：感性沟通，增强信心。

示例话术

 

问题一：红利实现率下降原因

 

客观解答：今年实现率下降，受经济形势和行业调整影响。

展望未来：经济复苏，泰康投资实力，未来收益可期。

问题二：实现率低是否因投资差

 

分红原理：特储后按比例分配，投资差非唯一因素。

泰康实力：偿付能力充足，投资表现优秀。

问题三：红利实现率是否持续下降

 

分红实现率原理：年度波动，不预示长期趋势。

经济周期：周期性发展，市场回暖可期。

问题四：为何别家公司实现率高

 

分红实现率原理：演示红利差异，定价策略影响。

泰康优势：投资实力，长期分红水平行业前列。

问题五：红利实现率下降是否意味公司经营问题

 

分红险独立运作：实现率下降非经营问题。

泰康实力：偿付能力强劲，经营稳健。

问题六：泰康投资好，为何分红少

 

分红原理：独立账户，投资好为分红提供保障。

市场大势：经济环境影响，泰康分红稳健。

问题七：实现率下降对保单影响

 

分红险原理：确定型利益不受影响，分红为额外收益。

长期视角：短期波动，长期持有享未来机遇。

问题八：分红险是否值得购买/持有

 

分红险原理：低利率环境下，分红险提供额外收益机会。

经济周期：周期性发展，分红险享经济上行好处。

泰康优势：大健康生态，新寿险模式，稳健投资回报。

问题九：不想要保单了，如何办理

 

重申分红险价值：财富管理和养老规划工具。

泰康资源：高品质养老社区，稀缺资源，长期持有价值。