重疾险异议处理及训练(下)
在重疾险的销售过程中,客户的异议是不可避免的。正确处理这些异议,不仅能够消除客户的疑虑,还能够提升我们的专业形象,增强客户的信任。本文档将提供针对误解偏见型、产品敏感型和价格敏感型等常见异议的处理方法和沟通技巧。
第一部分:误解偏见型问题
客户对保险的误解和偏见通常源于对保险知识的缺乏了解。处理这类问题时,我们需要耐心地传播保险理念,用事实和数据说服客户。
1. 示例1:我有医保、惠民保,不需要重疾险了
o 客观分析医保和惠民保的优势和劣势,并讲解重疾险的作用,强调两者互为补充的重要性。
2. 示例2:我最担心的身体问题被除外了,买这份保障没有意义了
o 结合客户的身体情况,说明现在购买保险是最佳时机,抓住购买机会。
第二部分:产品敏感型问题
客户对产品的敏感通常表现为对保险产品的详细了解和比较。处理这类问题时,我们需要展现专业的产品知识,用数据和事实来回应客户的疑问。
1. 示例:交满期的话,总保费跟我买的保额差不多/甚至倒挂,这份保额不划算
o 说明长期交费的优势,强调保费豁免功能,以及保险的全面保障。
第三部分:价格敏感型问题
价格是客户在购买决策中经常考虑的因素。处理价格敏感型问题时,我们需要强化保险的必要性和足额保障的重要性,同时降低客户对保费的敏感度。
1. 示例1:我觉得暂时不需要这么高的额度,先少买一点,未来有好的产品再加保吧
o 用比喻说明保险是必需品,强调足额保障的重要性和买保险的最佳时机。
2. 示例2:我觉得便宜的“消费型”重疾险性价比更高,我要买那个
o 通过说明消费型重疾险可能存在的到期后无法续保的风险,强调终身型重疾险的全面和持续保障。
第四部分:演练与实践
为了加强营销人员对异议处理的掌握,建议进行以下演练:
1. 组内一对一演练:自行朗读背诵后,两两一组模拟营销员和客户,进行异议处理沟通演练。
2. 学员发表:以小组为单位上台,就抽取的异议处理话题进行角色扮演发表,讲师逐一点评。
第五部分:作业与反馈
完成异议处理沟通话术的跟读练习,并将打卡结果上传至APP交作业板块,以巩固学习成果。
结语
作为保险营销人员,我们不仅是保险产品的销售人员,更是客户信任的顾问和朋友。通过不断学习和实践,我们将更有效地处理客户的异议,为他们提供最合适的保险方案,守护他们的健康和财产安全。
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