重疾险异议处理及训练（下）

在重疾险的销售过程中，客户的异议是不可避免的。正确处理这些异议，不仅能够消除客户的疑虑，还能够提升我们的专业形象，增强客户的信任。本文档将提供针对误解偏见型、产品敏感型和价格敏感型等常见异议的处理方法和沟通技巧。

第一部分：误解偏见型问题

客户对保险的误解和偏见通常源于对保险知识的缺乏了解。处理这类问题时，我们需要耐心地传播保险理念，用事实和数据说服客户。

1. 示例1：我有医保、惠民保，不需要重疾险了

o 客观分析医保和惠民保的优势和劣势，并讲解重疾险的作用，强调两者互为补充的重要性。

2. 示例2：我最担心的身体问题被除外了，买这份保障没有意义了

o 结合客户的身体情况，说明现在购买保险是最佳时机，抓住购买机会。

第二部分：产品敏感型问题

客户对产品的敏感通常表现为对保险产品的详细了解和比较。处理这类问题时，我们需要展现专业的产品知识，用数据和事实来回应客户的疑问。

1. 示例：交满期的话，总保费跟我买的保额差不多/甚至倒挂，这份保额不划算

o 说明长期交费的优势，强调保费豁免功能，以及保险的全面保障。

第三部分：价格敏感型问题

价格是客户在购买决策中经常考虑的因素。处理价格敏感型问题时，我们需要强化保险的必要性和足额保障的重要性，同时降低客户对保费的敏感度。

1. 示例1：我觉得暂时不需要这么高的额度，先少买一点，未来有好的产品再加保吧

o 用比喻说明保险是必需品，强调足额保障的重要性和买保险的最佳时机。

2. 示例2：我觉得便宜的“消费型”重疾险性价比更高，我要买那个

o 通过说明消费型重疾险可能存在的到期后无法续保的风险，强调终身型重疾险的全面和持续保障。

第四部分：演练与实践

为了加强营销人员对异议处理的掌握，建议进行以下演练：

1. 组内一对一演练：自行朗读背诵后，两两一组模拟营销员和客户，进行异议处理沟通演练。

2. 学员发表：以小组为单位上台，就抽取的异议处理话题进行角色扮演发表，讲师逐一点评。

第五部分：作业与反馈

完成异议处理沟通话术的跟读练习，并将打卡结果上传至APP交作业板块，以巩固学习成果。

结语

作为保险营销人员，我们不仅是保险产品的销售人员，更是客户信任的顾问和朋友。通过不断学习和实践，我们将更有效地处理客户的异议，为他们提供最合适的保险方案，守护他们的健康和财产安全。