重疾险异议处理及训练（上）

在保险销售过程中，正确看待并妥善处理客户的异议是至关重要的。本文档旨在提供一套系统的异议处理方法和沟通技巧，帮助保险营销人员提升专业形象，增强客户信任，从而有效推进销售进程。

第一部分：正确看待客户的异议

客户提出异议是人性使然，是销售过程中的常见现象。异议的产生可能源于多种原因，如对保险知识的不了解、对营销人员的信任度不够、对保险方案的误解等。正确理解并端正心态对待客户的异议，是每一位保险营销人员必须掌握的基本功。

1. 客户的异议是对我们保险知识的检验，为我们提供了提升个人专业形象的机会。

2. 客户的异议存在即是合理，它们是针对保险本身，而非我们个人。

第二部分：处理异议的沟通金句

在处理异议时，沟通技巧尤为重要。以下是针对两种常见异议类型的处理原则和示例话术：

1. 犹豫推迟型问题

o 强调购买的紧迫性，让客户意识到不及时购买可能带来的不利影响。

o 展现自信，作为保险专家，帮助客户消除疑虑，下定决心。

示例1：客户认为自己还年轻，不必急于购买保险。

o 强调疾病年轻化的趋势，指出投保的最佳时机就是现在。

2. 不感兴趣型问题

o 去除客户的心理戒备，展现对客户的尊敬和关心。

o 通过比喻、故事或案例唤醒客户的保险需求。

示例：客户表示如果病重就不治疗，认为自己不需要保险。

o 说明重病时选择权在家人，提出利用保险转嫁风险的解决方案。

第三部分：演练与实践

为了加强营销人员对异议处理的掌握，建议进行以下演练：

1. 组内一对一演练：自行朗读背诵后，两两一组模拟营销员和客户，进行异议处理沟通演练。

2. 学员发表：以小组为单位，就抽取的异议处理话题进行角色扮演发表，讲师逐一点评。

第四部分：作业与反馈

完成异议处理沟通话术的跟读练习，并将打卡结果反馈至APP交作业板块，以巩固学习成果。

结语

作为保险人，我们是爱的使者，传递温暖和保障。人心是大道，爱是原动力。通过不断学习和实践，我们将更有效地处理客户的异议，为他们提供最合适的保险方案。