重疾险异议处理及训练(上)
在保险销售过程中,正确看待并妥善处理客户的异议是至关重要的。本文档旨在提供一套系统的异议处理方法和沟通技巧,帮助保险营销人员提升专业形象,增强客户信任,从而有效推进销售进程。
第一部分:正确看待客户的异议
客户提出异议是人性使然,是销售过程中的常见现象。异议的产生可能源于多种原因,如对保险知识的不了解、对营销人员的信任度不够、对保险方案的误解等。正确理解并端正心态对待客户的异议,是每一位保险营销人员必须掌握的基本功。
1. 客户的异议是对我们保险知识的检验,为我们提供了提升个人专业形象的机会。
2. 客户的异议存在即是合理,它们是针对保险本身,而非我们个人。
第二部分:处理异议的沟通金句
在处理异议时,沟通技巧尤为重要。以下是针对两种常见异议类型的处理原则和示例话术:
1. 犹豫推迟型问题
o 强调购买的紧迫性,让客户意识到不及时购买可能带来的不利影响。
o 展现自信,作为保险专家,帮助客户消除疑虑,下定决心。
示例1:客户认为自己还年轻,不必急于购买保险。
o 强调疾病年轻化的趋势,指出投保的最佳时机就是现在。
2. 不感兴趣型问题
o 去除客户的心理戒备,展现对客户的尊敬和关心。
o 通过比喻、故事或案例唤醒客户的保险需求。
示例:客户表示如果病重就不治疗,认为自己不需要保险。
o 说明重病时选择权在家人,提出利用保险转嫁风险的解决方案。
第三部分:演练与实践
为了加强营销人员对异议处理的掌握,建议进行以下演练:
1. 组内一对一演练:自行朗读背诵后,两两一组模拟营销员和客户,进行异议处理沟通演练。
2. 学员发表:以小组为单位,就抽取的异议处理话题进行角色扮演发表,讲师逐一点评。
第四部分:作业与反馈
完成异议处理沟通话术的跟读练习,并将打卡结果反馈至APP交作业板块,以巩固学习成果。
结语
作为保险人,我们是爱的使者,传递温暖和保障。人心是大道,爱是原动力。通过不断学习和实践,我们将更有效地处理客户的异议,为他们提供最合适的保险方案。
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