中产新优增之——说对话

在保险行业中，增员是团队发展和业绩增长的关键。本手册聚焦于如何通过有效的沟通技巧，吸引并留住中产阶级中的优秀人才。

一、九字箴言寻找改变

· 找对人：识别并接触那些处于职业转变期的潜在增员对象。

· 做对事：构建一个可持续发展的增员体系。

· 说对话：以候选人的内在动力为核心，进行深入的面谈。

二、以动力为核心的面谈

· 找动力：识别并强化候选人对现有职业状态的不满，这是他们可能选择改变的动机。

· 强化动力：通过讨论未来职业规划，揭示并加强候选人深层次的职业需求。

· 说对话：避免单方面强调公司或工作的优势（拉力），而应关注候选人的个人需求和期望。

三、保持对动机的敏感度

· 主动咨询：对那些主动表现出兴趣的候选人，要及时识别并确认他们的动机。

· 非主动咨询：对那些没有明显动机的候选人，通过积极关注和深入对话来发现他们的潜在需求。

四、从未来寻找职业缺口

· 职业规划：与候选人一起探讨他们的长期职业目标和期望，揭示可能的职业缺口。

五、匹配上动力才是有效的拉力

· 个性化呈现：根据候选人的具体需求和期望，展示保险职业的吸引力。

六、阻力化解需要动力和优势的发现

· 积极关注：通过积极的沟通姿态，帮助候选人认识到自己的优点和潜力。

· 具体建议：为候选人提供基于他们个人资源和特点的具体建议，以增强信心并减少顾虑。

结论

有效的增员沟通不仅仅是关于介绍保险行业或公司的优势，更重要的是理解和满足候选人的个人需求。通过深入的面谈，发现并强化候选人的职业改变动力，提供个性化的支持和建议，可以帮助他们做出更明智的职业选择，并在保险行业中实现长期发展。