中产新优增之——说对话
在保险行业中,增员是团队发展和业绩增长的关键。本手册聚焦于如何通过有效的沟通技巧,吸引并留住中产阶级中的优秀人才。
一、九字箴言寻找改变
· 找对人:识别并接触那些处于职业转变期的潜在增员对象。
· 做对事:构建一个可持续发展的增员体系。
· 说对话:以候选人的内在动力为核心,进行深入的面谈。
二、以动力为核心的面谈
· 找动力:识别并强化候选人对现有职业状态的不满,这是他们可能选择改变的动机。
· 强化动力:通过讨论未来职业规划,揭示并加强候选人深层次的职业需求。
· 说对话:避免单方面强调公司或工作的优势(拉力),而应关注候选人的个人需求和期望。
三、保持对动机的敏感度
· 主动咨询:对那些主动表现出兴趣的候选人,要及时识别并确认他们的动机。
· 非主动咨询:对那些没有明显动机的候选人,通过积极关注和深入对话来发现他们的潜在需求。
四、从未来寻找职业缺口
· 职业规划:与候选人一起探讨他们的长期职业目标和期望,揭示可能的职业缺口。
五、匹配上动力才是有效的拉力
· 个性化呈现:根据候选人的具体需求和期望,展示保险职业的吸引力。
六、阻力化解需要动力和优势的发现
· 积极关注:通过积极的沟通姿态,帮助候选人认识到自己的优点和潜力。
· 具体建议:为候选人提供基于他们个人资源和特点的具体建议,以增强信心并减少顾虑。
结论
有效的增员沟通不仅仅是关于介绍保险行业或公司的优势,更重要的是理解和满足候选人的个人需求。通过深入的面谈,发现并强化候选人的职业改变动力,提供个性化的支持和建议,可以帮助他们做出更明智的职业选择,并在保险行业中实现长期发展。
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