突破期缴保险难关 — 让营销应对自如
在保险销售领域,期缴保险产品往往因其长期性和复杂性而成为销售的难点。然而,只要找对方法,成功营销便手到擒来。本文将探讨如何通过共识漏斗、逻辑树等销售逻辑,突破期缴保险的销售难关。
一、期缴保险销售难点
期缴保险产品销售的难点在于如何唤醒客户需求、建立共识,并发挥产品的最大优势。客户常常对保险产品存在误解,如认为收益低、时间长等,导致销售过程中出现拒绝。
二、共识漏斗与逻辑树
共识漏斗是一种建立保险底层沟通逻辑的方法。它通过时事热点话题唤醒需求,利用逻辑树KYC(需求激发),结合数据、逻辑、故事案例进行异议处理。
三、销售逻辑
期缴保险的销售逻辑包括以下几个步骤:
1. 唤醒需求:通过实时热点话题引入,唤醒客户对保险的需求。
2. 建立共识:使用逻辑树KYC方法,与客户建立共识。
3. 提供方案:根据客户家庭情况提供相关配置方案,重点解决客户配置前端问题。
4. 产品呈现:运用FABE讲解产品法(特点、功能、好处、例证),展示产品优势。
四、实战案例演示
以张阿姨为例,她是一位退休教师,担心女儿的生活压力和未来。通过逻辑树KYC,我们了解到张阿姨的女儿在深圳工作压力大,月光族,信用卡消费高。我们提供方案,通过期缴保险产品,帮助张阿姨在不影响自己养老的前提下,为女儿提供资金支持。
五、产品优势连连看
期缴保险产品的优势包括安全性、灵活性、收益性和法律性。安全性体现在保险金额和现金价值增长受法律保障;灵活性体现在保单质押借款和减保功能;收益性体现在年度保险金额复利增长;法律性体现在通过保单架构设计解决债务、传承、婚姻、税务等问题。
六、结语
通过共识漏斗和逻辑树的方法,我们可以有效地突破期缴保险的销售难关。关键在于理解客户需求,建立共识,并提供符合客户需求的产品方案。只要我们能够掌握这些销售逻辑,成功营销期缴保险产品便不再是难题。
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