高价值转型时代：渠道经营的关键与核心销售流程

在高价值转型时代，银行保险业务的渠道经营和核心销售流程是推动业务增长的关键因素。

渠道经营的关键

· 以客户经营推动渠道经营：强化理财经理的需求侧和供给侧销售能力，突出长期交产品特点，以外环客户扩大保险产品覆盖面。

· 客户经理四大能力：梳理客户信息、分析客户风险、全景方案制作、陪谈沟通促成。

· 分支行沟通重点：全景营销项目背景、目标、方法和日常推动，以及目标设定与活动量计划。

晨夕会经营

· 夕会：复盘当日业绩与营销活动，准备第二天的电话邀约和面谈客户名单，进行问题答疑与营销演练。

· 晨会：确认外呼名单和面谈客户名单，演练邀约话术或面谈话术，填写“每日工作计划表”。

核心销售流程

1. 问：探信息：通过有技巧的发问完善KYC信息，明确不同场景下客户的关键信息需求。

2. 破：揭风险：分析KYC信息，找出客户的风险点，揭示不解决的后果，引导客户认识解决问题的重要性。

3. 保：切产品：与客户就解决问题需满足的条件达成共识，根据不同客户痛点匹配产品卖点。

4. 配：算金额：通过缺口计算确定客户解决问题所需的保额/保费，完成计划书并获得客户认可。

场景规划与产品匹配

· 养老规划：针对45岁至60岁客户，强调安全、确定收益和专属专用。

· 代际规划：身前留钱给子女，针对45岁以下客户，考虑教育金需求；身后留钱给子女，针对40岁以下客户，考虑家庭保障。

· 资产重配：针对45岁以上客户，强调资产安全性、收益确定性和灵活性。

结论

在高价值转型时代，银行保险业务的渠道经营需以客户为中心，通过理财经理的专业能力和精准的销售流程，满足客户的多元化需求。通过晨夕会的高效经营，结合四大场景的销售逻辑，可以有效地提升销售业绩，实现业务的长期稳定增长。