一、什么是网点培训？ 网点培训是对合作渠道营业网点进行的有计划的培训或训练，旨在帮助销售人员获取所需的知识和技能，激发销售意愿，提高工作绩效，发挥网点最大潜能。

二、网点培训的重要性

· 建立客户经理专业形象，树立威信。

· 提高网点人员业务技能和销售意愿，提供技术保证。

· 增进对网点及其人员的了解，加强沟通和公关。

三、网点培训的内涵

· 激发销售人员的野心、信心、雄心和恒心。

· 培养销售人员敢于去做、愿意去做、会去做的能力。

四、网点培训内容

1. 培训邀约流程：需求分析、时机选择、与负责人沟通、正式提出邀约。

2. 网点观察：资源、柜员意愿与技能、同业情况。

3. 重点人员访谈：历史情况、销售阻力、所需支持。

4. 日常网点拜访：单证领取及发放、宣传布置等。

5. 组织信息披露：旁听会议、公司内部获取等。

6. 业绩走势分析：网点KPI。

五、获取网点培训需求的途径

· 新网点启动、新产品出台。

· 银行人员技能不足、新的竞赛方案出台或结束。

· 银行内部人事或政策变动、同业新动作。

· 渠道业务启动会结束、网点团队活动。

· 市场特殊变化或危机、银行方主动提出培训需求。

六、培训时机的选择

· 沟通培训目标，获得支持，解决关系、意愿、技能问题。

七、按受训对象分类

· 高层：沟通理念，取得支持。

· 中层：提高对银行保险的认识，起到领头羊作用。

· 基层：调动积极性，营造争先氛围，协助掌握必要技能。

八、培训内容的分类

· 产品知识培训：银保合作趋势、公司实力、产品知识。

· 销售技能培训：开口话术、产品说明、异议处理。

· 竞赛方案宣导：方案目标、达成情况、兑现。

九、网点培训的注意事项

· 流程把控：前期准备、课前准备、学员反馈、个人总结、内部交流、效果追踪。

· 授课技巧：流程把握、成人学员心理、培训者禁忌、仪态。

· 突发事件：同业人员、银行领导、外界干扰。

· 训前准备：人员、时间、地点、需求调查、上层沟通、教案/设备准备。

· 训中实施：开场、主体、结尾、培训技巧、突发事件处理。

· 训后评估：银行人员反馈、领导评价、业绩变化、认可度变化、自我感受。

十、其他培训注意事项

· 避免时间过长，建议制作不同时长的课程版本。

· 准备应急方案，重视业务品质，合法合规。

结语 网点培训是提升销售人员业务技能和销售意愿的有效手段，通过系统化的培训内容和注意事项，可以最大化地发挥网点的潜力，提高销售业绩。