——新市场时代队伍发展现状及增员策略解析——

拥抱变革“优增先行”

    2023年，伴随着中国经济从“高速度”向“高质量”稳步发展的脚步，保险行业将队伍转型作为寿险行业高质量发展和供给侧改革的重要举措，以招募和培养专业化、职业化绩优人才为核心的绩优发展策略成为代理人队伍转型的重要方向。

保险“转型”时代代理人绩优策略发展

第一部分：

中国经济高质量发展为寿险行业转型提供指引

保险客群富裕化、年轻化、高知化与圈层化转变推动代理人转型

绩优策略实在必行，队伍改革初见成效

一、高质量发展为寿险行业转型指明方向

党的二十大报告提出：“高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务”，并对“加快构建新发展格局，着力推动高质量发展”作出战略部署，习近平总书记指出：“高质量发展，就是能够很好满足人民日益增长的美好生活需要的发展，是体现新发展理念的发展。”

1、经济发展从“有没有”转向“好不好”

高质量发展是从解决社会各方面产品和服务供给“有没有”“大不大”“足不足”转向解决“好不好”“优不优”“美不美”的问题，是经济社会发展方式由注重速度转向注重质量和效益的发展。

2、为了满足人民日益增长的美好生活需要的发展

追求高质量发展的最终目的，不是为了发展而发展，而是以经济高质量发展更好地实现人民的利益、愿望和要求，更好地满足人民日益增长的美好生活需要，是能给人民带来更大获得感、幸福感、安全感，能够产生更大福利效应的发展。

3、高质量发展为企业指明方向，提供更大的时代舞台和契机

高质量发展理念为行业和企业发展指明方向，提供更大的发展空间，供给侧产品、服务、渠道等全方位改革和创新为企业带来更多机遇。

代理人转型是寿险行业高质量发展的具体表现

2022年初，原银保监会召开“推动保险业高质量发展座谈会”。会议强调，全行业要加快转型发展步伐，提升服务实体经济质效，推动保险业高质量发展迈上新台阶。

以供给侧代理人改革为高质量转型发展的突破口，提升人均产能成为各大险企共识。一方面，加大优增力度，从源头改善代理人队伍的基因，主动拥抱中高端客群，泰康HWP队伍、幸福人寿MVP、太保长航合伙人计划、平安HFP计划等发力优增突破；另一方面，通过基本法变革、高客产品创新等牵引代理人的产能提升，加大绩优的资源投入。

转型  提质  增效

一、高质量发展为寿险行业转型指明方向

客群“四化”成为引领队伍建设方向

伴随着中国经济的高质量发展，保险客群也在逐步发生变化，呈现出富裕化、年轻化、高知化、圈层化等特点，推动保险行业及从业代理人向职业化、专业化转型，以适应保险人群多元化及品质化的消费需求。

客群富裕与年轻化成为有保险支付能力群体的重要特征

二、为什么要转型？

1、预计中国高净值及以上人群总财富规模增速仍将超过全球的平均水平

根据波士顿预测，至2025年，我国高净值人群规模将达到302万人（个人金融资产超过600万元），且其总财富规模增速仍将超过全球高净值人群的平均水平，金融财富向中高净值人群倾斜背景下，高客经营成保险行业的必争之地。目前高客经营模式已开始逐渐向财富管理本源回归，即财富的保值增值及代际传承，对代理人的财富规划、资产配置和产品投顾能力提出了更高要求。

2、保险消费人群中，年轻人群体不断攀升，年轻客群的开发和争夺逐渐成为焦点。

3、中国接受高等教育的人数持续增长，提高了保险客群的学识、眼界和对保险的认知，与其共情成为保险销售的必需。

圈层的演变由来已久，从以种群或血缘关系组成一个个群落，到文明社会的阶级产生，更多地以阶层为特征进行圈层的划分，八十年代的工人文化俱乐部就是那个时代的圈层代表。随着中国城镇化率提高（2022年中国总体城镇化率已达65.22%），以及科技、文化的快速变迁，中国进入城市化时代，人们的缘故关系逐渐松弛，曾经以家庭为中心的关系正在被淡化。

4、准确解读圈层，能够有效带动保险行业营销，制造话题、吸引客户、创造市场，为行业高质量发展提供重要的推动力。

上述变化的发生及新的储蓄险上市，对代理人专业度提出更高要求，队伍转型势在必行：

一方面，保险产品预定利率全面下调，对代理人的专业能力提出了更高要求；

一是行业3.0%定价的增额终身寿产品40年IRR（内部收益率，反应产品在某一时点真实收益率）相较于3.5%的产品下滑了0.38%-0.55%不等，代理人需要从家庭资产配置角度出发，在销售中淡化预定利率概念；

二是分红型产品更为复杂，对代理人专业要求更高；

三是储蓄险客户本身更为注重资产配置，对代理人财富管理的综合配置能力要求更高，需要加深对于其他金融竞品的理解。

另一方面，保险+服务体系化推动下，服务体系（康养服务、保险金信托、以及税法、婚姻法等家办服务）本身蕴含复杂性，对代理人专业能力要求更高。