保险营销异议处理课程3P表目的：学会解决问题，掌握异议处理目标：熟练运用异议处理话术过程：1课时要领：讲授、背诵、研讨、演练收获：解决客户问题，做好促成目的：让学员明确课程的目的、目标、时长、收获等目录1、正确认识拒绝2、异议处理话术3、训练通关正确认识拒绝事实结论异议背后的秘密据心理科学家研究证明：人脑每秒钟能处理4000亿比特的信息量，而我们能够意识接收到的信息量只有2000比特左右，对于事物往往都是潜在的拒绝。人的拒绝是出于本能反应。所以人类对于拒绝是一种潜意识，是一种天然的本能和本性。

01输入内容02营销专家的经验营销员44%第一次放弃22%第二次放弃14%第三次放弃12%第四次放弃8%第五次客户：60%第四次接受 正确看待?存在即是合理,客户提出异议不可避免?客户提出异议是购买保险的第一步?为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质?客户的异议是对我们保险知识的检验?客户提出的异议越多，说明对保险越重视?客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈?用平常心去面对?视为一场考验?抱着专业诚恳的态度?不要赢了争论而输了保单正确态度异议处理流程用心聆听尊重理解澄清事实提出方案请求行动第一步——用心聆听1.仔细聆听客户提出的异议2.用心记录1.尊重、理解、认同（我很理解您的想法……）2.把客户的异议一般化（其实很多人也是这样的想的……）异议处理流程第二步——尊重理解。

1. 锁定异议（除此之外，还有没有别的原因…）2.利用“是”或“不是”的方法处理回答1.提出解决异议的方案2.约定解决办法的事情/承诺第三步——澄清事实第四步——提出方案异议处理流程2.二择一法、默认成交法、立即说明法、激将法（请求行动……）第五步——请求行动1.果断出击、不要迟疑、趁热打铁异议处理流程异议处理话术客户说没钱时间长前十年没有收益其他常见四大问题客户说没钱标题添加01输入内容02没钱存王姐，我能明白您的担忧，您看我分析的对不对：没钱的原因不外乎两个：一是攒的少，二是花的多，对吗？攒的少很多时候不是赚的少，而是储蓄习惯不好，我们正常习惯都是把收入-支出剩下的存起来作为储蓄，但科学合理的储蓄应该是。

收入-储蓄=支出，也就是强制每个月拿出一部分钱攒起来，剩下的再分配到日常花销中，您说对吧？花的多的问题更好理解，现在花钱是越来越方便了，手机一扫，钱就花了，消费太随性，也没有规划性，不知不觉钱就没了，所以不强制储蓄，一直都会是月月光而且，咱现在赚钱的时候都攒不下，以后老了或收入中断了怎么办？考虑一下：就是因为过去没有好的储蓄习惯才导致现在没钱的呢？这个账户就是强制每年帮我们攒下一部分钱，积少成多，早存早好，以后习惯了每年都会攒下这笔钱，一年2万，十年就是20万呀。孩子要上学，贷款也要还，拿不出这么多钱我非常理解您当下的经济压力。抚养孩子、偿还家里的贷款，每一笔钱都有其用途，只不过您有没有想过等孩子长大了，您的父母也迈入老年，需要您赡养， 而您自始至终都在为家庭付出，是不是也该为自己考虑，给自己一个美好的晚年？体面的晚年需要一大笔资金。

钱从何而来？依靠子女？退休金？从退休到80岁，只有20年的时间，这期间您确保有足够的钱养老吗？什么时候才能为自己攒下一笔钱养老？现在还是未来？”您说的对，一看您就是非常有家庭责任感的人，咱们贷款买房、买车是为了什么呢？还不是为了家人更幸福。但是我们如果把所有的钱都花在了今天，那明天的幸福晚年谁来管呢？其实谁都有压力，越有钱的人压力越大，您这么能干，未来事业、收入都会越来越好，您相信吗？我们都不缺少努力，缺的只是对未来的提前考虑。